Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Wolf, tilbago konnte 2023 den 2’000-sten Kunden gewinnen. Wie hat sich Ihr Kundenstamm in den letzten zwei Jahren entwickelt? In welchen Branchen verzeichnen Sie das stärkste Wachstum und wie hat sich der durchschnittliche Umsatz pro Kunde entwickelt?
Oliver Wolf: Im Jahr 2023 konnten wir unseren 2’000-sten Kunden begrüssen – ein wichtiger Meilenstein für tilbago. In den letzten zwei Jahren sind zahlreiche weitere Unternehmen hinzugekommen, sodass wir heute eine sehr breite Kundenbasis haben. Unsere Nutzer stammen aus allen Branchen und decken unterschiedlichste Fallvolumen ab – von kleinen KMU bis zu grossen Konzernen. Insofern ist der durchschnittliche Umsatz pro Kunde eine Zahl, die isoliert wenig aussagt.
«Wir investieren weiterhin erheblich in die Weiterentwicklung und davon ca. 75% in KI-Technologien. Damit sichern wir uns die technologische Führungsrolle im digitalen Inkasso der Zukunft und bauen unseren aktuellen Vorsprung weiter aus.» Oliver Wolf, Mitgründer und COO von tilbago
Einerseits sehen wir besonders starkes Wachstum in Branchen mit hohem Forderungsvolumen wie Gesundheitswesen und Finanzdienstleistungen. Andererseits sind wir sehr stolz darauf, zunehmend mehr Gläubiger als Kunden zu gewinnen, bei denen das rechtliche Inkasso nahe deren Kerngeschäft angesiedelt ist. Diese Kunden können durch unsere Lösung im Kerngeschäft erhebliche Potenziale erschliessen. Gleichzeitig entdecken zunehmend auch KMU den Nutzen unserer Plattform. Spannend sind für uns auch weitere Branchen mit hohen Fallzahlen.
Welche Wachstumsziele, welche quantitativen Meilensteine hat tilbago für die nächste Zukunft?
Unser Ziel ist es, in den kommenden Jahren den aktuellen Wachstumstrend fortzusetzen. Als viel entscheidender erachten wir jedoch die Etablierung neuer Standards für die Arbeit im rechtlichen Inkasso sowie in der Verlustschein-Monetarisierung als Marktstandard in der Schweiz.
Sie haben erheblich in KI-Technologie investiert und die vierte Softwaregeneration lanciert. Welche Investitionssummen fliessen in den kommenden zwei Jahren in welche Bereiche? Wie viel Prozent Ihres Budgets verwenden Sie für Forschung und Entwicklung versus Marketing und Vertrieb?
Wir investieren weiterhin erheblich in die Weiterentwicklung und davon ca. 75% in KI-Technologien. Damit sichern wir uns die technologische Führungsrolle im digitalen Inkasso der Zukunft und bauen unseren aktuellen Vorsprung weiter aus. In den kommenden zwei Jahren werden wir dadurch kontinuierlich neue KI-gestützte Funktionen für das rechtliche Inkasso und die Verlustscheinbewirtschaftung im Angebot haben. Marketing und Vertrieb müssen sich der Weiterentwicklung unterordnen. Unsere Lösungen sprechen für sich, sodass wir sie nicht durch aufwendiges Marketing besser aussehen lassen müssen, als sie sind.
Mit über 90 Prozent Erfolgsquote Ihrer Recovery-Intelligence zeigen Sie beeindruckende Zahlen. Können Sie quantifizieren, welche konkreten Einsparungen oder zusätzlichen Einnahmen Ihre KI-Systeme für Kunden generieren? Welchen ROI können Gläubiger durch den Einsatz Ihrer AI-Tools erwarten?
Unsere Kunden erzielen mit der Recovery-Intelligence nachweislich über 90% Erfolgsquote. Konkret führt das zu deutlich höheren Rückführungsquoten und zu erheblichen Einsparungen im operativen Aufwand – viele Kunden senken ihre Inkassokosten erheblich, d.h. um bis zu 50% und steigern gleichzeitig ihre Einnahmen. Da unsere Lösung mit den geringsten TCO aufwarten kann und lediglich eine sehr transparente all-inclusive Fallpauschale pro Fall anfällt, gehen dem Einsatz unserer Lösung keine signifikanten Investitionen voraus. Dies im Gegensatz zu früheren on Premise Lösungen, die mit Kosten im 6-stelligen oder 7-stelligen Bereich implementiert und anschliessend teuer betrieben und unterhalten werden mussten. Viele unserer Kunden amortisieren die Kosten unserer Lösung innert weniger Monate.
«Unsere Kunden erzielen mit der Recovery-Intelligence nachweislich über 90% Erfolgsquote. Konkret führt das zu deutlich höheren Rückführungsquoten und zu erheblichen Einsparungen im operativen Aufwand.»
Der Treiber dieses Erfolgs, die AI-gestützte Recovery-Intelligence, bündelt das Wissen der erfahrensten Inkasso-Experten und stellt es quasi unbegrenzt skalierbar zur Verfügung. Innerhalb dieses Systems antizipiert unsere Predictive Engine den weiteren Verlauf jedes Falls und liefert dem Decision Advisor wertvolle Grundlagen für Handlungsempfehlungen. Abweichungen werden frühzeitig erkannt, deren Ursachen analysiert und entsprechende Gegenmassnahmen eingeleitet. So entsteht ein kontinuierlich lernender Prozess, der zu den hohen Erfolgsquoten und dem messbaren Mehrwert für unsere Kunden führt.
PostFinance ist seit 2016 mit einer Minderheit bei tilbago beteiligt. Welchen Anteil hält PostFinance heute? Planen Sie weitere Finanzierungsrunden oder Kapitalerhöhungen?
PostFinance hält weiterhin eine Minderheitsbeteiligung. Wir sind ein unabhängiges Unternehmen und treiben unser profitables Wachstum aus eigener Kraft voran. Gleichzeitig prüfen wir laufend, ob zusätzliche Investitionen und Partnerschaften sinnvoll sind, um unser Wachstum und unsere Expansion weiter zu fördern. Dabei ist für uns entscheidend, dass potenzielle Investoren unsere Vision und Werte teilen – nur so entstehen tragfähige Partnerschaften, die unseren langfristigen Erfolg sichern. Mit PostFinance haben wir genau eine solche Partnerschaft gefunden.
Wie hat sich die strategische Rolle von PostFinance über die Jahre verändert? Welche konkreten Synergien konnten Sie quantifizieren – beispielsweise bei der Kundenakquisition oder bei Kostenreduktionen?
Die Rolle von PostFinance hat sich von einem frühen Investor hin zu einem wertvollen strategischen Partner entwickelt. Dabei entstand bereits früh eine enge Zusammenarbeit mit VNTR, der Innovation&Venturing-Einheit von PostFinance, welche neue Themen mit uns zusammen vorantrieb.
Zwischenzeitlich arbeiten wir eng mit dem Kerngeschäft der PostFinance zusammen, welche mit Lösungen von tilbago den Geschäftskunden einen Mehrwert bieten kann. Dabei unterstützen wir uns gegenseitig bei der Kundenakquisition, bspw. mit gemeinsamen Events oder dem Zugang zu Unternehmensnetzwerken, wovon die Kunden profitieren und was das Wachstum beschleunigt. Diese Synergien lassen sich in tieferen Vertriebskosten und verkürzten Marktzugangszeiten klar messen.
Für einen grossen Konzern wie PostFinance ist es jedoch auch spannend zu sehen, wie wir als verhältnismässig kleines FinTech-Unternehmen agieren. So ist beispielsweise unsere Time-to-Market bei neuen Funktionalitäten sehr kurz und wir sind in der Umsetzung sehr effizient, was einem Grosskonzern Vorteile in einer Partnerschaft bringt.
Sie setzen KI in verschiedenen Bereichen ein – von der Recovery-Intelligence bis zum Verlustschein-Analyzer. Welche konkreten Algorithmen und Machine-Learning-Modelle verwenden Sie?
Ein Kernelement unserer Lösung ist die Recovery-Intelligence, die basierend auf den gesetzlichen Möglichkeiten gemäss Legal Advisor und den Vorschlägen vom Decision Advisor sowie den Aussichten der Predictive-Engine immer den optimalen Weg zum Geld kennt. Wenn die Forderung auf einem Verlustschein basiert, trägt auch der Verlustschein-Analyzer seinen Teil zum Erfolg bei. Dabei kommen an verschiedenen Stellen im Hintergrund KI-Funktionalitäten zum Tragen. Wir haben jedoch auch TiLL, die Inkasso-Koryphäe schlechthin, der die Anwendenden die KI-Funktionalitäten in der Interaktion erleben lässt.
Aufgrund des enormen Erfolgs unserer Verlustschein-Monetarisierung drängte sich eine Möglichkeit auf, physische Verlustscheine auf einfache und sehr effiziente Weise zu digitalisieren. Dafür haben wir den Verlustschein-Digitizer im Angebot, der an verschiedenen Stellen punktuell KI-Funktionalität nutzt.
Daneben arbeiten wir seit einiger Zeit an weiteren Funktionen, die auf KI-Mechanismen basieren, und erzielen mit denen zwischenzeitlich respektable Ergebnisse. Das heisst, es werden in naher Zukunft weitere Elemente hinzukommen. Diese Elemente decken unterschiedlichste Aspekte eines erfolgreichen Inkassoprozesses ab und stellen sehr unterschiedliche Anforderungen an die zugrundeliegende Technologie. Das Spektrum reicht von verhältnismässig einfachen technischen Datenanalysen bis hin zur Beantwortung juristisch komplexer Fragestellungen aus dem SchKG und den angrenzenden Gesetzen. Diese Arbeiten durch nur ein spezifisches Modell erledigen zu lassen, würde zu eingeschränkten Ergebnissen führen, da es dem Modell an einer Spezialisierung fehlen würde, um eine spezifische Fragestellung optimal lösen zu können.
Somit führt konsequenterweise auch kein Weg daran vorbei, über ein eigenes Modell mit Spezialisierung auf rechtliches Inkasso zu verfügen.
Auf welcher Datenbasis trainieren Sie Ihre KI-Systeme und wie stellen Sie die Datenqualität sicher?
Die Datengrundlagen für das Training der KI-Systeme sind je nach Einsatzbereich sehr unterschiedlich. Die Qualität ist in diesem Bereich kein Selbstläufer. Fachlich gleichen wir die Ergebnisse beispielsweise mit den Erkenntnissen anderer Komponenten wie der Predictive Engine ab; technisch vergleichen wir etwa die Resultate, die durch unterschiedliche Technologien gewonnen wurden. Solche Abgleiche können im einfachsten Fall 1:1 erfolgen. In komplexeren Fällen ist jedoch eine Interpretation erforderlich, um zu prüfen, ob die Synthese zur gleichen Aussage führt.
«Die Qualität ist im Bereich der KI-Systeme kein Selbstläufer. Fachlich gleichen wir die Ergebnisse beispielsweise mit den Erkenntnissen anderer Komponenten wie der Predictive Engine ab.»
Darüber hinaus fliessen beispielsweise auch Rückmeldungen von Anwenderinnen und Anwendern in das Training zur weiteren Optimierung ein. Im Rahmen der Weiterentwicklung kommen unter anderem Mechanismen zur Qualitätssicherung in der Regression wie auch in den anderen Bereichen der Softwareentwicklung zum Tragen. Insgesamt können wir festhalten, dass zur Sicherstellung der Datenqualität mit dem Einsatz von KI-Systemen auch wesentliche zusätzliche Dimensionen im Testing und in der Qualitätssicherung hinzugekommen sind.
Bei der Verlustschein-Monetarisierung versprechen Sie signifikante Verbesserungen. Können Sie erläutern, worin sich diese Verbesserungen konkret zeigen und welchen Mehrwert Ihre KI-Unterstützung für die Kunden schafft?
Die Verlustscheinbewirtschaftung ist ein zentraler Bestandteil unserer Gesamtlösung. Viele Verlustscheine verstauben noch immer ungenutzt in Archiven – damit geht enormes Potenzial verloren. Mit unserem Verlustschein-Digitizer lassen sich auch physische Verlustscheine mit geringstem Aufwand ins System laden und der Verlustschein-Monetarisierung zuführen. Von dort übernehmen der Verlustschein-Analyzer und die Recovery-Intelligence.
Ein Bestandteil davon ist beispielsweise das permanente Schuldner-Monitoring, durch die wir eine Adressqualität von 99.9% erreichen. Der Verlustschein-Analyzer erkennt Muster im Verhalten und prüft deren mögliche Auswirkungen auf bestehende Verlustscheine. Auf dieser Basis liefert die Recovery-Intelligence fallspezifische Handlungsempfehlungen, sodass Gläubiger zum bestmöglichen Zeitpunkt agieren können.
Das Resultat: Der interne Aufwand sinkt erheblich, sämtliche Einnahmen verbleiben beim Gläubiger, und die Erfolgsquote steigt signifikant an – ein Quantensprung gegenüber der herkömmlichen, meist passiven Verlustscheinbewirtschaftung.
Die Schweiz belegt laut IMD World Competitiveness Ranking 2024 weltweit Platz 2 bei der Digitalisierung. Wie schätzen Sie die Position der Schweiz spezifisch im digitalen Inkasso im internationalen Vergleich ein, wo sehen Sie Nachholbedarf?
Die Schweiz belegt im IMD World Competitiveness Ranking einen Spitzenplatz und ist auch im Bereich Inkasso bereits stark digitalisiert: Seit der Einführung von eSchKG im Jahr 2007 werden heute rund 80% der Betreibungen elektronisch eingeleitet (Schweizer Bundesbehörden). Der Bundesrat treibt die Digitalisierung weiter voran und hat im Sommer 2022 Massnahmen in die Vernehmlassung gegeben, die unter anderem einen besseren Schutz der Gläubigerinnen und Gläubiger vor Missbrauch bei Betreibungsregisterauszügen vorsehen.
Im internationalen Vergleich nimmt die Schweiz damit eine sehr gute, aber nicht führende Rolle ein. Länder wie Estland oder die nordischen Staaten haben bereits vollständig digitale Verfahren implementiert – dort werden sämtliche Inkassoschritte, inklusive gerichtlicher Abläufe, medienbruchfrei abgewickelt. Wichtig ist dabei auch immer zu verstehen, dass die Digitalisierung durch eSchKG lediglich eine Basis bildet, auf der viele Gläubiger noch immer so arbeiten wie man es vor 5 Jahren oder noch früher getan hat und damit den Nutzen, der sich aus der Digitalisierung ergibt, nicht erschliessen.
Welche konkreten regulatorischen oder rechtlichen Änderungen würden das digitale Inkasso in der Schweiz am stärksten vorantreiben? Wie bewerten Sie die Fortschritte bei eSchKG und welche Auswirkungen hätte eine vollständige Digitalisierung des SchKG-Prozesses auf Ihr Geschäftsmodell?
Zunächst gilt es zu verstehen, dass eSchKG wie bereits erwähnt eine Basis bildet. Arbeitet man auf dieser Basis wie vor 10 Jahren, erschliesst man damit kaum Potentiale. Spricht man mit Vertretern von Betreibungsämtern, hat sich durch eSchKG nicht viel verändert, weil die gesetzliche Grundlage in Form des SchKG noch weitgehend fortbesteht wie vor Jahrzehnten. Nur aufgrund des unveränderten gesetzlichen Auftrages zu glauben, man müsse trotz Digitalisierung noch genauso arbeiten wie vor Jahrzehnten, greift jedoch zu kurz. Die Digitalisierung birgt Potentiale, die es zu erkennen und erschliessen gilt. Dieser Prozess schreitet auf Seite der staatlichen Betreibungsämter wesentlich langsamer voran als auf Seite der privatwirtschaftlichen Gläubiger.
«Länder wie Estland oder die nordischen Staaten haben bereits vollständig digitale Verfahren implementiert – dort werden sämtliche Inkassoschritte, inklusive gerichtlicher Abläufe, medienbruchfrei abgewickelt.»
Die vollständige Digitalisierung der SchKG-Prozesse würde enorme Effizienzgewinne bringen – vergleichbar mit der Einführung von E-Banking. Unser Geschäftsmodell würde dadurch nochmals an Attraktivität gewinnen, da Medienbrüche und manuelle Prozesse entfallen. Der aktuelle Fortschritt bei eSchKG ist ermutigend, muss aber mit mehr Tempo vorangetrieben werden.
Grosse US-Tech-Konzerne dominieren die KI-Infrastruktur. Wie gross schätzen Sie tilbagos Abhängigkeit von amerikanischen BigTech-Unternehmen ein, welche Strategien verfolgen Sie zur Risikominimierung?
Wir sehen – wenn überhaupt – höchstens eine geringe Abhängigkeit, dies insbesondere dadurch, dass wir keine KI-Infrastruktur als Blackbox zum Einsatz bringen und unkontrolliert losrennen lassen. Dies hat unter anderem damit zu tun, dass wir in einer sehr spezifischen Nische aktiv sind, die voraussetzt, dass wir wesentliche Teile unserer Lösungen eigenständig entwickeln und bereitstellen müssen.
Welche Rolle spielt Open Source in Ihrer Technologie-Strategie? Nutzen Sie Open-Source-Komponenten für Ihre KI-Systeme oder tragen Sie selbst zu Open-Source-Projekten bei?
Unsere Strategie ist grundsätzlich offen gegenüber Open-Source-Lösungen. In der heutigen Zeit gibt es zu viele relevante Faktoren, als dass man sich einem ganzen Segment kategorisch verschliessen könnte. Entscheidend sind für uns Faktoren wie Sicherheit, Abhängigkeit, Anpassbarkeit, Integrierbarkeit, Wartbarkeit, usw. Wir suchen stets nach einer möglichst kompromisslosen Lösung, die es uns erlaubt, das höchstmögliche Potential auszuschöpfen und unseren Kunden auch morgen noch die Lösung mit den besten Ergebnissen und geringsten TCO anbieten zu können. Eine aktive Teilnahme an Open-Source-Projekten liegt derzeit nicht in unserem Fokus.
Mit Ihren KI-Tools ermöglichen Sie Gläubigern, Inkasso-Prozesse selbst abzuwickeln. Wie lange schätzen Sie, wird es noch externe Inkasso-Dienstleister brauchen? Welche Marktanteile könnten In-House-Lösungen wie Ihre in den nächsten fünf Jahren erreichen?
Der Schweizer Gesetzgeber sieht den Gläubiger in der Pflicht, sich um das Inkasso seiner Forderungen zu kümmern, ohne eine Möglichkeit, diese Aktivitäten unter Kostenfolge für den Schuldner an Dritte wie beispielsweise Inkassodienstleister auslagern zu können. Historisch gesehen, sind Inkassodienstleister aus einer Art der Not von Gläubigern entstanden, weil sich einzelne Gläubiger nicht mit dem früher anspruchsvollen Thema des rechtlichen Inkassos auseinandersetzen wollten und es sich leisten konnten, diese Prozesse auszulagern.
«Wir sind überzeugt, dass die Zukunft des Forderungsmanagements vollständig in der Hand der Gläubiger liegt – unterstützt durch innovative Technologien wie unsere KI-Softwarelösung.»
Aus heutiger Sicht ist das Forderungsmanagment für den Gläubiger unter Einsatz unserer Inkassolösung keine anspruchsvolle Tätigkeit mehr und erfordert kein spezifisches Wissen sowie Erfahrung im rechtlichen Inkasso mehr. Somit würde aus heutiger Sicht niemand mehr auf die Idee kommen, für das rechtliche Inkasso nach einem Inkassodienstleister zu fragen. Historisch sind solche Anbieter jedoch noch auf dem Markt und versuchen sich in diesem zu halten.
Wir sind überzeugt, dass die Zukunft des Forderungsmanagements vollständig in der Hand der Gläubiger liegt – unterstützt durch innovative Technologien wie unsere KI-Softwarelösung. Externe Inkasso-Dienstleister werden in diesem Szenario nicht mehr erforderlich sein. Schon heute zeigt sich, dass Standardfälle wesentlich effizienter, kostengünstiger und erfolgreicher direkt durch die Gläubiger selbst abgewickelt werden können. Wir erwarten, dass sich dieser Trend in den nächsten fünf Jahren stark beschleunigt und Inhouse-Lösungen wie unsere zur neuen Normalität im Markt werden.
Zum Schluss des Interviews haben Sie zwei Wünsche frei, wie sehen die aus?
Ich befasse mich seit 20 Jahren mit der Entwicklung von Software für rechtliches Inkasso in der Schweiz. Seit rund 10 Jahren gestalten wir von tilbago mit unseren Kunden die Zukunft dieses Bereichs. Heute stehen wir an einem Wendepunkt: Als erste Softwareanbieterin setzen wir KI-Technologie im rechtlichen Inkasso nach SchKG ein. Diese Innovation wird die Arbeitsweise grundlegend verändern – und zwar auf eine Weise, die wir uns in wenigen Jahren nicht mehr aus dem rechtlichen Inkasso wegdenken können.
Mein Wunsch ist es, diesen bedeutenden Schritt gemeinsam mit unseren Kunden zu gehen. Schon jetzt freue ich mich darauf, später zurückzublicken und die Tragweite dieser Entwicklung aus der rückblickenden Perspektive zu erkennen. Ich freue mich sehr darüber, dass wir unsere gesamte Expertise zu rechtlichem Inkasso in der Schweiz durch unsere KI-Komponenten unseren Kunden zum optimalen Zeitpunkt gewinnbringend zur Verfügung stellen können.