von Sandra Willmeroth
Moneycab.com: Selma Finance konnte das verwaltete Vermögen zuletzt deutlich steigern. Was waren die wichtigsten Treiber dieses Wachstums – Neukunden, höhere Anlagevolumen bestehender Kunden oder die positive Entwicklung an den Finanzmärkten?
Patrik Schär: Es ist eine gesunde Kombination, aber ein grosser Teil lässt sich auf unseren Entwicklungen zuschreiben. Auf Kundenseite haben wir mit Selma Family ein neues Modell für Weiterempfehlungen gefunden, das wirklich funktioniert: Familienmitglieder und Freunde können ihre Vermögen bündeln, um gemeinsam von tieferen Gebührenstufen zu profitieren. Dies jeweils mit eigenem Konto und eigenem Portfolio. Das schafft einen natürlichen Anreiz, Selma weiterzuempfehlen, ohne dass wir klassisches Referral-Marketing betreiben müssen. Gleichzeitig sehen wir, dass Pensionierte und Menschen kurz vor dem Ruhestand höhere Summen mitbringen als jüngere Erstinvestierende. Dieses Segment wächst bei uns überproportional und trägt entsprechend stärker zum Wachstum bei. Und ja, eine solide Marktentwicklung hilft natürlich auch. Aber Märkte kann man leider nie steuern – somit liegt unser Fokus immer darauf, die richtigen Produktentwicklungsentscheidungen zu treffen.
Wie hat sich die Kundenstruktur in den vergangenen zwölf Monaten verändert? Gewinnen Sie heute eher junge Erstinvestoren oder zunehmend vermögendere Kundinnen und Kunden, die bislang auf klassische Banken gesetzt haben?
Wir sehen beides, aber die Verschiebung ist interessant: Das Segment der vermögenden Menschen ab 50, insbesondere jene, die kurz vor der Pensionierung stehen oder gerade in die Pensionierung gegangen sind, wächst bei uns überproportional. Viele von ihnen haben bisher auf klassische Bankberatung gesetzt, merken aber, dass sie dort entweder zu wenig Aufmerksamkeit bekommen oder zu viel dafür bezahlen. Sehr viel positives Feedback bekommen wir von Neukunden, die auf der Suche nach einer Anschlusslösung zur Pensionskasse sind. Pensionsplanung hört ja oft bei der Umsetzung auf oder für die Verwaltung der Vermögen werden teure, bankeigene Produkte vorgeschlagen. Selmas kostengünstige, dynamische Entnahmelösung inklusive entsprechender Beratung trifft somit den Nerv der Zeit.
Die vergangenen Monate waren geprägt von geopolitischen Unsicherheiten und erhöhten Marktschwankungen. Wie hat sich dieses Umfeld auf das Anlageverhalten Ihrer Kundinnen und Kunden ausgewirkt?
Volatilität ist der Stresstest für jede Anlagestrategie – unsere Kundinnen und Kunden haben diese Phase gut überwunden. Unsere Portfolios sind breit diversifiziert und darauf ausgerichtet, turbulente Marktphasen mit weniger Schwankungen überstehen zu können. Zusätzlich betreiben wir mit Hilfe unserer Selma AI aktiv Kundenkommunikation, wenn wir sehen, dass Fragen auftauchen, vor allem wenn die Unsicherheit gross ist und man wissen will, was die Marktereignisse konkret für ihre Situation bedeuten. Auch im Chat und per Email melden sich unsere Kundinnen und Kunden gerne, aber Selma AI ist eine Anlaufstelle rund um die Uhr. Abends, beim Nachrichten schauen, kann man sich so vor nervösen Entscheidungen schützen, indem man den Bankberater in der App zu jeder Uhrzeit befragen kann. In einem Forschungsprojekt zusammen mit der ZHAW untersuchen wir nun ob sich die entsprechende Beratung durch AI langfristig in einer Mehrrendite für den Kunden widerspiegelt.
Selma investiert stark in den Ausbau KI-gestützter Funktionen. Wo sehen Sie den grössten Mehrwert gegenüber traditionellen Beratungsansätzen?
Selma AI ist seit März 2024 zugänglich und hat innerhalb des ersten Jahres über 60’000 individuelle Beratungsgespräche geführt. Eine Zahl, die über menschliche Beratung schlicht nicht realisierbar wäre. Über 85 Prozent der Nutzenden geben an, dass die Beratung ihnen bei Entscheidungen hilft. Rund ein Drittel passt nach einer Selma AI-Analyse ihr Anlageverhalten an. Sie erhöht zum Beispiel die Sparbeträge oder das Investitionspotenzial besser aus. Der grösste Mehrwert gegenüber klassischen Ansätzen ist das Fehlen des Verkaufsdrucks. Eine Bank berät oft nicht neutral, sie möchte ihre Produkte verkaufen. Selma AI analysiert die Gesamtvermögenssituation und macht konkrete Verbesserungsvorschläge, die wirklich im Interesse der Nutzer:innen sind.
«Für die meisten Fragen rund ums Anlegen ist Selma AI heute oft schon die bessere Lösung: Schneller, für jedermann und rund um die Uhr verfügbar.»
Patrik Schär, CEO Selma Finance
Wo sehen Sie die Grenzen einer KI-basierten Finanzberatung, und welche Aufgaben werden auch künftig menschliche Berater besser erfüllen können?
Die ehrliche Antwort: Wir wissen es noch nicht genau, denn die Technologie entwickelt sich so schnell weiter und wir sind mitten im Entwicklungsprozess. Heute arbeiten Selma AI und unsere menschlichen Expert:innen und Finanzberater:innen parallel: Die KI übernimmt den Grossteil der Alltagsberatung, die Menschen gehen in die Tiefe. Was wir als nächstes wollen, ist beides stärker zu verschmelzen, sodass der Übergang für Selma Kundinnen und Kunden fliessend wird und sie immer genau die richtige Unterstützung bekommen, ohne darüber nachdenken zu müssen. Wenn man das schafft, wird es richtig spannend. Wo die Grenze langfristig liegt, werden wir mit unserem Startup-Mindset herausfinden: Hypothesen aufstellen, testen, iterieren. Was ich heute schon sagen kann: Eine gewisse Mischung wird es wohl immer geben. Bei grossen Entscheidungen wie bei Pensionierung, komplexen Vermögenssituationen gibt es Momente, in denen man mit einem Menschen sprechen möchte und menschliches Urteilsvermöge klar gewünscht ist. Für die meisten Fragen rund ums Anlegen ist Selma AI heute aber oft schon die bessere Lösung: Schneller, für jedermann und rund um die Uhr verfügbar.
Mit der Unita Capital Group haben Sie jüngst einen neuen Investor an Bord geholt. Warum war gerade jetzt der richtige Zeitpunkt für diesen Schritt, und weshalb fiel die Wahl auf diesen Partner?
Die Investition ist für uns ein klares Signal: Nicht nur Kapital, sondern ein Vertrauensbeweis in unseren Ansatz, Fintech und AI zu nutzen, um langfristige Geldanlage und Pensionierung einfacher und zugänglicher zu machen. Die Unita Capital Group ist kein klassischer VC-Fonds. Es ist ein unternehmerischer Investment Club mit erfahrenen Machern, die investieren und mitdenken. Das passt zu uns. Der Zeitpunkt ist richtig, weil wir jetzt konkret in neue Segmente, insbesondere rund um die Pensionierung, investieren. Dafür brauchen wir Partner, die unsere Wachstums-Vision, die AI-basierte Finanz- und Pensionierungsplanung zu revolutionieren, teilen und nicht nur auf einen schnellen Exit-Termin drängen.
Viele Fintechs stehen inzwischen unter Druck, profitables Wachstum nachzuweisen. Verändert der Einstieg des Investors die Erwartungen an Wachstum, Rentabilität oder einen möglichen Exit von Selma Finance?
Wir haben von Anfang an mit der Überzeugung gebaut, dass ein skalierbares Modell irgendwann auch wirtschaftlich funktionieren muss. Die Investition von Unita ändert den Kurs nicht, sie bestätigt ihn. Was sich verändert: Wir können gezielter in die Bereiche investieren, die uns nachhaltig weiterbringen. Ein Exit ist kein Ziel an sich. Unser Ziel ist es, einem wachsenden Teil der Schweizer Bevölkerung echte Finanzberatung leicht und kostengünstig zugänglich zu machen. Wenn wir das schaffen, ergibt sich das Finanzielle daraus automatisch.
Ein Teil des frischen Kapitals soll in neue Angebote für Pensionierte und Menschen kurz vor dem Ruhestand fliessen. Warum rückt dieses Kundensegment jetzt stärker in den Fokus, und welche Bedürfnisse werden aus Ihrer Sicht bislang noch nicht ausreichend adressiert?
Die Demografie spricht für sich: Zwischen 2023 und 2029 werden in der Schweiz rund 788’000 Menschen das Pensionsalter erreichen. Im Jahr 2025 waren die Auszahlung in Kapitalform zum ersten Mal grösser als die Summe der Rentenzahlungen. Menschen die Kapital beziehen, stehen meist vor einer der grössten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Die Beratung dazu ist nicht einfach zugänglich und teuer. Das ist absurd, da die technologischen Möglichkeiten die richtigen Entscheidungshilfen viel breiter zugänglich machen können. Es ist klar, wer sich pensionieren lässt, braucht keine Standardlösung, und keine «One-off» Beratung. Es braucht individuelle Begleitung, die skalierbar vor allem durch eine smarte Kombination von Mensch und AI möglich wird.
«Wer sich pensionieren lässt, braucht keine Standardlösung, und keine «One-off» Beratung. Es braucht individuelle Begleitung, die skalierbar vor allem durch eine smarte Kombination von Mensch und AI möglich wird.»
Der Markt für digitale Vermögensverwaltung wird zunehmend kompetitiver. Neben etablierten Banken treten Neobanken, Broker-Apps und neue KI-gestützte Anbieter auf den Plan. Wie differenziert sich Selma heute gegenüber diesen Wettbewerbern?
Wir sind weder eine Broker-App noch ein reiner Robo-Advisor. Wir sind ein digitaler Vermögensverwalter, der unsere Kundinnen und Kunden wirklich durch ihr finanzielles Leben begleitet: Vom ersten investierten Franken bis zu den Entnahmen während des Ruhestands. Der grosse Unterschied zu Broker-Apps: Wir treffen keine Anlageentscheide für Leute, die spekulieren wollen. Bei Selma geht es um langfristigen, diversifizierter Vermögensaufbau. Der Unterschied zu klassischen Banken: Zugang für alle, keine Mindestgrenzen von CHF 100’000, keine eigenen Fonds. Und gegenüber neuen KI-Anbietern: Wir haben fast zehn Jahre operative Erfahrung, sind FINMA reguliert, haben einen soliden Kundenstamm der uns neben dem Vermögen auch die Finanzdaten anvertraut und sind selber Pionier in der KI-gestützten Beratung.
«Wachstum. Bei uns geht es natürlich hauptsächlich um die Schweiz, aber irgendwann auch darüber hinaus.»
Wo sehen Sie die wichtigsten strategischen Prioritäten für Selma in den kommenden drei Jahren? Geht es primär um weiteres Kundenwachstum, neue Produkte oder allenfalls auch um Partnerschaften und Akquisitionen?
Alle drei, aber in der richtigen Reihenfolge: Erstens: Das Pensionierungssegment und unser Pensionierungsangebot ausbauen. Das ist die grösste Marktchance und wie schon erwähnt die grösste ungelöste Beratungslücke in der Schweiz. Zweitens Selma AI weiterentwickeln, hin zu einer holistischen Finanzberatung, die auch Vorsorgelücken, Hypotheken und Versicherungen abdeckt und gerade beim Thema Pensionsplanung «anpacken» kann. Drittens Wachstum. Das ist in jedem Startup wichtig. Bei uns geht es natürlich hauptsächlich um die Schweiz, aber irgendwann auch darüber hinaus. Unser Job ist noch lange nicht erledigt. Es gibt Millionen von Menschen, die derzeit nicht gut beraten sind: Das wollen wir in den nächsten Jahren schrittweise ändern.