Praxen und Labore suchen seit Jahren dieselben Berufe, mit denselben Mitteln, und wundern sich über dieselben Ergebnisse. Moritz Riedel, Vertriebsleiter von MarModify Dental, hält den Mangel für die bequemste Erklärung eines Problems, das in Wahrheit eine Aufgabe ist.
Ein Beitrag von Moritz Riedel, Vertriebsleitung MarModify Dental
Es gibt einen Satz, den ich in Erstgesprächen für MarModify Dental mit Praxisinhabern und Laborleitern häufiger höre als jeden anderen: „Wir haben alles versucht, es gibt einfach niemanden mehr.“ Der Satz ist ehrlich gemeint. Er ist trotzdem falsch. Und solange er stehen bleibt, verhindert er jede Lösung, denn gegen einen Naturzustand kämpft niemand an.
Ich will deshalb mit dem Befund anfangen, nicht mit der Werbung. Wenn die Fachkräfte tatsächlich verschwunden wären, dürfte eine schwer besetzbare Stelle in einer strukturschwachen Region gar nicht mehr zu besetzen sein. Ein Zahntechnikermeister in einem Labor ausserhalb der Grossstadt wäre der härteste Fall, den man sich ausdenken kann: ein enger Beruf, wenige Menschen mit dem Abschluss, kein Zuzug, kein Studierendenüberhang, kein Schwarm junger Bewerber, der jedes Jahr nachrückt. Genau diese Stelle haben wir bei MarModify Dental für eine Praxis mit eigenem Labor in Nordhessen besetzt. Es kamen 17 bis 18 Bewerbungen herein, die Stelle war in unter einem Monat vergeben, und die Person arbeitet dort bis heute.
Ich erzähle das nicht als Erfolgsmeldung. Ich erzähle es, weil es die These widerlegt. Wer glaubt, dass niemand mehr da ist, muss erklären, wo diese Bewerbungen hergekommen sind. Die Antwort ist unbequem, weil sie die Verantwortung zurückgibt: Die Menschen waren die ganze Zeit da. Sie haben nur an der Stelle nicht hingeschaut, an der die Anzeige stand.
Früher kam die Fachkraft zum Arbeitgeber. Heute muss der Arbeitgeber zur Fachkraft
Die Dentalbranche arbeitet beim Personal noch mit einem Marktbild, das ungefähr zwanzig Jahre alt ist. Damals war Personalgewinnung eine Holschuld der Bewerber: Man schaltete eine Anzeige, und wer eine Stelle wollte, kam vorbei. Der Arbeitgeber war die knappe Ressource, der Bewerber der Bittsteller. Alle Werkzeuge, die heute noch benutzt werden, stammen aus dieser Zeit. Das Stellenportal, das Aushängen auf der eigenen Website, die Anzeige im Kammerblatt, der Aushang im Eingangsbereich: Sie alle setzen voraus, dass jemand aktiv sucht und dabei zufällig auf Sie stösst.
Dieses Verhältnis hat sich umgedreht, und zwar vollständig. Heute ist die Fachkraft die knappe Ressource und der Arbeitgeber der Werbende. Eine gute ZFA, eine Prophylaxekraft, ein Zahntechniker mit Erfahrung sucht sich ihren Arbeitgeber aus wie ein Patient seine Behandlung: Sie schaut sich an, wie das Team aussieht, wie der Ton ist, ob die Praxis oder das Labor einen Eindruck von Ordnung macht. Findet sie nichts, bewirbt sie sich nicht. Nicht, weil sie ablehnt, sondern weil sie gar nicht erst weiss, dass es Sie gibt.
Das ist der eigentliche Befund. Nicht zu wenige Menschen, sondern zu wenige Arbeitgeber, die sich in der Welt zeigen, in der diese Menschen sich tatsächlich aufhalten. Ich nenne das seit einiger Zeit Sichtbarkeitsmangel, weil das Wort die Richtung des Problems korrekt beschreibt. Ein Mangel ist etwas, das man erleidet. Sichtbarkeit ist etwas, das man herstellt.
Der zweite Denkfehler: Menge verwechselt mit Passung
Sobald eine Praxis anfängt, sich sichtbar zu machen, passiert oft das Gegenteil des ursprünglichen Problems. Statt null Rückläufen kommen plötzlich vierzig. Und dann beginnt der zweite Fehler, der mindestens so teuer ist wie der erste: Die Praxis behandelt jeden Rücklauf, als wäre er eine Bewerbung.
Er ist keine. Wer online auf einen Knopf drückt, hat zunächst nichts getan ausser seine Neugier zu zeigen. Ein Teil dieser Menschen hat den Beruf nicht gelernt. Ein Teil wohnt zu weit weg. Ein Teil sucht Teilzeit, wo Vollzeit gebraucht wird, oder umgekehrt. Ein Teil hat eine Gehaltsvorstellung, die zur Stelle nicht passt. Und ein Teil war schlicht gelangweilt. Wenn eine Praxis diese vierzig Rückläufe selbst abtelefonieren muss, kostet sie das mehrere Arbeitstage, die sie nicht hat, und am Ende steht der Satz: „Da war nichts dabei.“
Das ist der Punkt, an dem die meisten Personalprojekte in der Dentalbranche scheitern. Nicht an der Reichweite, sondern an dem, was danach kommt. Eine Rückmeldung ist Rohmaterial. Erst die Prüfung macht daraus eine Bewerbung, mit der eine Praxis arbeiten kann.
Eine Rückmeldung ist noch keine Bewerbung. Wer diesen Unterschied nicht macht, hält am Ende vierzig Namen in der Hand und keine besetzte Stelle.
Bei MarModify Dental geht niemand durch, nur weil er sich eingetragen hat
Wir haben unseren Prozess deshalb genau um diese Lücke herum gebaut, und es ist der Teil unserer Arbeit, auf den ich am meisten Wert lege. Jede einzelne Person, die sich auf eine Stelle meldet, wird von uns angerufen. Nicht angeschrieben, nicht automatisch weitergeleitet: angerufen, von einem Menschen.
In diesem Gespräch gehen wir genau die Punkte durch, die der Auftraggeber vorher als Anforderung definiert hat. Was ist gelernt, was ist nachgewiesen, was wird verdient, ab wann ist die Person verfügbar, wie weit ist der Weg zur Praxis, wie sieht die Wochenstruktur aus. Das sind keine Fragen, die wir uns ausdenken. Sie stammen aus dem Fragebogen, den die Praxis oder das Labor zu Beginn der Zusammenarbeit ausfüllt. Wir stimmen die Kriterien ab, bevor die erste Anzeige läuft, und wir prüfen später genau gegen diese Kriterien. Was nicht passt, geht nicht weiter. Nicht als Hinweis, nicht als Sammelliste, gar nicht.
Der Unterschied in der Wirkung ist erheblich. Der Auftraggeber bekommt keine Namensliste, sondern Menschen, die sich aktiv auf genau diese Stelle beworben haben, die ihre Anforderungen kennen, die wissen, was verdient wird, und die an einem Gespräch tatsächlich interessiert sind. Was er damit macht, bleibt seine Entscheidung. Eingestellt wird in der Praxis, nicht bei uns. Aber er verhandelt nicht mehr mit Zufall.
Drei Fragen, die ein Personalproblem entlarven
- Wo steht Ihre Stelle geschrieben? Wenn die Antwort „auf unserer Website und in einem Portal“ lautet, warten Sie auf Menschen, die aktiv suchen. Das ist der kleinste Teil des Marktes.
- Was sieht jemand, der Ihren Praxisnamen eingibt? Das ist Ihr Bewerbungsgespräch, und es findet ohne Sie statt.
- Wer spricht mit den Rückmeldungen? Wenn die Antwort „wir, wenn wir Zeit haben“ lautet, ist die Stelle nicht unbesetzt, weil niemand da wäre. Sie ist unbesetzt, weil niemand nachfasst.
Warum das im Labor genauso gilt wie in der Praxis
Die Diskussion über Fachkräfte in der Dentalbranche wird meistens über die Praxis geführt, über ZFA, Prophylaxe, Abrechnung, Assistenz und angestellte Zahnärzte. Das Labor kommt darin kaum vor, obwohl die Lage dort eher schwieriger ist. Die Zahl der Betriebe ist kleiner, die Berufe sind spezialisierter, und wer eine Meisterstelle besetzen will, sucht in einem Markt, der zahlenmässig überschaubar ist.
Genau deshalb ist das Labor für uns kein Sonderfall, sondern der Beleg. Wenn ein Verfahren bei einer Zahntechnikermeisterstelle ausserhalb der Grossstadt trägt, trägt es auch bei einer ZFA-Stelle in einer Stadt. Der umgekehrte Schluss wäre unzulässig, dieser nicht. Wir arbeiten bei MarModify Dental deshalb für beide Seiten der Branche, für Zahnarzt- und kieferorthopädische Praxen genauso wie für zahntechnische Labore, und zwar mit demselben Prozess. Was sich unterscheidet, ist die Ansprache, nicht die Systematik.
Warum MarModify Dental deutschlandweit arbeitet, in der Grossstadt wie in der Fläche
Der häufigste Einwand kommt aus der Fläche: In der Stadt möge das ja gehen, aber hier draussen sei niemand mehr. Ich kann das nachvollziehen, halte es aber für widerlegt, und zwar durch unsere eigene Arbeit. Wir besetzen Stellen in Grossstadtlagen mit hoher Praxisdichte genauso wie in Kleinstädten und im ländlichen Raum.
Was sich ändert, ist nicht die Machbarkeit, sondern die Justierung. In einer Grossstadt ist die Konkurrenz um dieselbe Fachkraft hoch, dafür ist der Umkreis dicht besiedelt. Auf dem Land ist die Konkurrenz gering, dafür muss der Radius weiter gezogen werden und die Frage nach Fahrtweg, Wohnraum und Wochenstruktur entscheidet mit. Das sind Stellschrauben, keine Grenzen. Aus Sicht der Systematik gibt es in Deutschland keinen Punkt, an dem sich eine dentale Stelle grundsätzlich nicht besetzen liesse.
Ein Mangel ist etwas, das man erleidet. Sichtbarkeit ist etwas, das man herstellt
Ich werbe hier nicht dafür, das Wort Fachkräftemangel aus der Diskussion zu streichen, weil die Lage angenehm wäre. Sie ist es nicht. Die Berufe sind eng, die Ausbildungszahlen sind nicht üppig, und jede Praxis spürt das. Aber die Lage erklärt nicht, warum zwei Labore in derselben Region mit derselben Stelle völlig unterschiedliche Ergebnisse haben. Diesen Unterschied macht nicht der Markt. Den macht die Art, wie gesucht wird.
Wer seine offene Stelle als Marktproblem betrachtet, wartet. Wer sie als Aufgabe betrachtet, arbeitet daran, und dann wird sie lösbar. Das ist keine Motivationsformel, sondern die nüchterne Konsequenz aus dem, was wir jeden Monat sehen: Die Bewerbungen kommen. Sie kommen nur nicht von allein.
Was ich Praxen und Laboren deshalb rate, ist unspektakulär. Prüfen Sie zuerst, was jemand über Sie findet, der Ihren Namen eingibt, und bringen Sie diesen Eindruck in Ordnung, bevor Sie Reichweite darauf geben. Beschreiben Sie Ihre Stelle so, wie ein Mensch sie liest, mit Verdienst, Arbeitszeiten und dem, was den Arbeitsplatz ausmacht, und nicht als Anforderungskatalog. Und sorgen Sie dafür, dass jede Rückmeldung innerhalb kurzer Zeit ein Telefonat bekommt. Wenn Sie diese drei Dinge selbst leisten können, brauchen Sie niemanden dafür. Wenn nicht, ist das der Punkt, an dem wir übernehmen.
Weitere Informationen zur Fachkräftegewinnung für Zahnarztpraxen, kieferorthopädische Praxen und zahntechnische Labore finden Sie auf marmodify-dental.de.
| Moritz Riedel ist Vertriebsleiter von MarModify Dental. Das Unternehmen kommt aus Berlin-Brandenburg, hat seinen Sitz in Brandenburg und arbeitet deutschlandweit für Zahnarztpraxen, kieferorthopädische Praxen und zahntechnische Labore. Der Schwerpunkt liegt auf der Besetzung offener Stellen, daneben betreut MarModify Dental Praxen bei Aussenauftritt, Website und digitaler Sichtbarkeit. Mehr unter marmodify-dental.de. |