Zürich – Viele unabhängige Vermögensverwalter (uVV) verfolgen ambitionierte Wachstumsziele – doch oft fehlen klare Strategien und Massnahmen zur gezielten Rekrutierung und Entwicklung der benötigten Relationship-Manager (RM). Die Gewinnung erfahrener Kundenberaterinnen unbd -beratergilt als zentrale Herausforderung: Während kleinere Vermögensverwalter jährlich ein bis zwei Neueinstellungen anstreben, planen grössere uVV mit bis zu sechs neuen RM. Neben dem quantitativen Ausbau rücken auch die Verjüngung der Teams und frühzeitige Nachfolgeregelungen in den Fokus.
«War for RM» spitzt sich zu: Über 1.000 neue Kundenberater bis 2026 benötigt
72 % der uVV rechnen in den kommenden Jahren mit Marktanteilsgewinnen, rund 70 % planen einen gezielten Ausbau der Kundenbasis. Erwartet wird, dass allein die Top 50 der uVV bis ca. 2026 ihren Anteil an den Gesamterträgen der Branche von 35 % auf 46 % steigern werden. Um dieses Wachstum zu realisieren, werden in der Branche bis 2026 mehr als 1.000 zusätzliche RM benötigt – ein Rekrutierungsbedarf, der die Branche vor erhebliche Herausforderungen stellt.
Die Analyse zeigt, dass viele unabhängige Vermögensverwalter den Rekrutierungsfokus auf erfahrene Berater aus Privatbanken legen – in der Absicht, deren Wunsch nach unternehmerischer Freiheit und erfolgsabhängiger Beteiligung anzusprechen.
Hinsichtlich der Gewinnung von RM besteht aber eine deutliche Diskrepanz zwischen Anspruch und Realität: Die Mehrheit der befragten uVV verlassen sich auf persönliche Netzwerke oder zufällige Kontakte – ein strukturelles Risiko in einem zunehmend kompetitiven Arbeitsmarkt. Eine aktive Positionierung als Arbeitgeber – inklusive klarem Employer Branding und Sichtbarkeit – bleibt die Ausnahme. Zudem findet der gezielte Aufbau junger Talente kaum statt. So stehen viele uVV vor einem strategischen Dilemma: Der Wunsch nach Wachstum ist da, doch ohne nachhaltige Talentförderung und -gewinnung drohen operative Brüche und ein Verlust an Kontinuität.
«Die Wachstumsambitionen der Branche sind real und nachvollziehbar – aber ohne konkrete Massnahmen zur Entwicklung, Gewinnung und Bindung von RM bleiben sie schwer erreichbar», sagt Thomas Bossard, Initiant der Marktanalyse und Partner bei Stellar Executive Search. «Nur wer organisches und strategisches Wachstum zur Priorität macht und gezielt in Employer Branding, attraktive Arbeitsbedingungen sowie Talentförderung investiert, kann im kompetitiven Umfeld und intensiven Wettbewerb den Unterschied machen.»
Nachfolgeplanung: strategisch vernachlässigt, operativ dringend
Die Nachfolgefrage ist für die Mehrheit der uVV akut – aber oft ungelöst. Rund 60 % stehen in den nächsten drei bis fünf Jahren vor einer Übergabe. Dennoch haben 28 % aller befragten Institute noch keinerlei Nachfolgeregelung definiert. Besonders auffällig: Obwohl 41 % der Befragten eine interne Lösung deutlich bevorzugen, fehlt es vielerorts an konkreten Entwicklungsmodellen, um potenzielle Nachfolger aufzubauen oder frühzeitig einzubinden.
Hinzu kommt: Der Generationswechsel wird häufig aufgeschoben – sei es aus Unsicherheit, fehlender Zeit oder der Hoffnung auf eine spätere Gelegenheit. Damit riskieren viele Vermögensverwalter Instabilität, den Verlust von wichtigem Know-how und im schlimmsten Fall die schleichende Entwertung ihres Unternehmens. Gleichzeitig liegt in der Nachfolge ein unterschätztes Potenzial: Sie bietet die Möglichkeit, Talente gezielt zu fördern, Führung zu erneuern und die nächste Generation für unternehmerische Verantwortung zu gewinnen.
«Wer Nachfolge aktiv und strukturiert angeht, sichert nicht nur Kontinuität, sondern schafft auch ein starkes Signal an Mitarbeitende und Kunden», erklärt Thomas Bossard weiter. «Der Markt wird weiter konsolidieren und eine Evaluierung aller Optionen sowie eine gut vorbereitete Übergabe wird damit zur Zukunftschance. Die Ergebnisse unserer Analyse verstehen wir als einen Weckruf an die Branche. Angesichts der bevorstehenden Veränderungen wird eine vorausschauende Personal- und Nachfolgeplanung zur Schlüsselvoraussetzung für Stabilität und nachhaltiges Wachstum.»