OBT: Den perfekten Käufer identifizieren – Strategien für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf

St. Gallen – Ein Unternehmen zu verkaufen ist eine der bedeutendsten Entscheidungen im Lebenszyklus eines Unternehmers. Dabei geht es nicht nur um finanzielle Kriterien, sondern auch um die langfristige Zukunft des Unternehmens. Die Wahl des richtigen Käufers ist entscheidend, um eine nachhaltige Absicherung und Entwicklung sicherzustellen. Der Artikel zeigt verschiedene Käufergruppen auf und thematisiert die wichtigsten Schritte eines Unternehmensverkaufs.

Wer ein Unternehmen verkaufen möchte, sieht sich mit verschiedenen Käufergruppen konfrontiert, die jeweils unterschiedliche Ziele und Strategien verfolgen. Das Verständnis dieser Gruppen hilft dabei, den idealen Käufer für Ihre Ausgangslage zu finden:

• Strategische Käufer: Strategen, häufig andere Unternehmen, suchen primär nach Synergien. Sie streben beispielsweise den Erwerb neuer Technologien, Zugang zu Märkten oder Kosteneinsparungen durch Integration an. Strategische Käufer sind oft bereit, eine Prämie für wertvolle Synergien zu zahlen. Sie erwarten im Gegenzug Transparenz, insbesondere in Bezug auf Abläufe und finanzielle Kennzahlen.
• Finanzinvestoren: Private-Equity-Gesellschaften und andere Finanzinvestoren richten den Fokus auf die finanzielle Rendite. Sie investieren in Unternehmen mit klarem Wachstumspotenzial und planen den Weiterverkauf innerhalb weniger Jahre. Ihr Interesse gilt häufig klar strukturierten und wachstumsfähigen Unternehmen, optimalerweise mit einer gefestigten Geschäftsführungsebene.
• Management-Buy-out (MBO): Beim MBO übernimmt das bestehende Management das Unternehmen. Diese Option bietet Stabilität, da die bestehenden Strukturen und die Führung erhalten bleiben. Der Vorteil dieser Käufergruppe ist, dass sie das Unternehmen und seine Abläufe bereits kennt sowie im Kunden- und Lieferantennetzwerk des Unternehmens bekannt ist.
• Management-Buy-in (MBI): Im Gegensatz zum MBO bringt ein externes Managementteam frische Perspektiven in das Unternehmen. Diese Käufergruppe ist insbesondere für Unternehmen interessant, die sich in einer Wachstums- oder Restrukturierungsphase befinden und von neuen Ansätzen profitieren können.

Grundsätzlich empfehlen wir, mit möglichen internen Nachfolgeoptionen zu starten. Kommt kein interner bzw. bereits bekannter Nachfolger infrage, können die Türen für externe Verkaufsvarianten geöffnet werden.

Unternehmensbewertung: Was macht ein Unternehmen attraktiv?
Die Bewertung eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der sowohl quantitative als auch qualitative Faktoren umfasst. Neben den klassischen Bewertungsmethoden wie dem Discounted-Cashflow-Verfahren spielen auch weiche Faktoren eine Rolle.

Quantitative Faktoren

• Finanzielle Performance: Stabile und wachsende Umsätze sind ein wichtiges Signal.
• Effizienz der Prozesse: Optimierte Abläufe steigern die Rentabilität.

Qualitative Faktoren

• Kundenstruktur: Eine diversifizierte Kundenbasis reduziert Abhängigkeiten und Risiken.
• Führungsteam: Ein erfahrenes Management steigert das Vertrauen der Käufer.

Tipps zur Vorbereitung

• Transparente Finanzdaten: Eine klare Buchhaltung ist ein Muss.
• Professionelle Dokumentation: Ein Informationsmemorandum, das alle relevanten Daten und die Stärken des Unternehmens kompakt darstellt, schafft Vertrauen.
• Hinterfragen der bestehenden Prozesse: Konnten sich die wichtigen Personen bereits von den Prozessen des Unternehmens lösen, oder läuft viel Know-how beim Unternehmer zusammen? Das Know-how sollte auf verschiedene Köpfe verteilt und die Komplexität reduziert werden.

Due Diligence: Gründlichkeit zahlt sich aus
Die Due-Diligence-Prüfung ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess. Hierbei analysieren potenzielle Käufer das Unternehmen im Detail, u.a. in den Bereichen Tax/Legal, Commercial, Human.

Herausforderungen bei der Due Diligence:

• unvollständige Dokumentation der Übertragungskette (Aktien- oder Anteilsbuch)
• unklare Eigentumsverhältnisse bei Patenten oder Marken
• Mängel in der Compliance, z.B. in Bezug auf Umwelt- oder Arbeitsrecht
• unvollständige oder veraltete Marktanalysen
• unklare Zuständigkeit von Aufgaben/Verantwortungsbereichen innerhalb des Unternehmens

So bereiten Sie sich vor:

• Checklisten: Strukturierte Checklisten helfen, alle relevanten Bereiche abzudecken und wichtige Fragestellungen bereits im Vorfeld zu beleuchten. Sie verhindern, dass unschöne Überraschungen erst im Rahmen der Due Diligence ans Licht kommen, und Mängel können proaktiv behoben werden.
• Experten einbinden: Anwälte und Berater können Risiken identifizieren und minimieren; zeitgleich kann der Verkäufer den Fokus auf das Alltagsgeschäft behalten.
• Datenräume: Digitale Datenräume erleichtern den geordneten Zugang zu Unterlagen.

Emotionen: die unsichtbare Hürde
Ein Unternehmensverkauf ist oft von starken Emotionen begleitet – schliesslich bedeutet dies den Abschluss eines Lebenswerks. Die Thematik des Loslassens wird vom Verkäufer oftmals unterschätzt. Dazu können u.a. bei internen Nachfolgelösungen nicht kommunizierte Erwartungen dazukommen.

Häufige emotionale Stolpersteine:

• Überschätzung des subjektiven Werts des Unternehmens
• Sorgen um den künftigen Einfluss auf das Unternehmen
• Loslassen von der bestehenden und Einnehmen einer neuen Rolle (z.B. vom Unternehmer zum Pensionär oder vom Mitarbeitenden zum Unternehmer/Eigentümer)

Strategien zum Umgang

• Coaching: Professionelle Unterstützung hilft, den Prozess rationaler zu betrachten und sich auf die wichtigsten Aspekte vorzubereiten.
• Klare Ziele: Von Beginn an sollte festgelegt werden, was erreicht werden soll – sei es finanzieller Erfolg oder die Sicherung der Unternehmenswerte.
• Meilensteine: Ein klar definierter Zeitplan hilft, das Endziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Integration nach dem Verkauf: der Schlüssel zum Erfolg
Der Abschluss des Verkaufs ist erst der Anfang. Die sogenannte Post-Merger-Integration entscheidet massgeblich über den langfristigen Erfolg des Deals. Neue Personen, Erwartungen und Strukturen treffen aufeinander und müssen langfristig neu aufeinander abgestimmt werden.

Häufige Probleme:

• Kulturelle Unterschiede führen zu Spannungen.
• Mitarbeitende fühlen sich unzureichend informiert oder einbezogen.
• Der Aufwand wird unterschätzt.

Lösungsansätze:

• Planung: Eine klare Roadmap für die ersten 100 Tage hilft, Herausforderungen zu bewältigen.
• Kommunikation: Transparente Informationen stärken das Vertrauen der Mitarbeitenden und Stakeholder.
• Regelmässige Überprüfung: Fortschrittskontrollen stellen sicher, dass alle Beteiligten auf dem richtigen Kurs bleiben.

(OBT/mc/ps)

Fazit

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf erfordert mehr als nur einen guten Preis. Von der Wahl des Käufers über die Unternehmensbewertung bis hin zur Integration nach dem Verkauf – eine strategische Planung ist entscheidend. Der Blick sollte daher stets auf das Gesamtpaket gerichtet werden. Mit der Unterstützung erfahrener Experten und einem klaren Fokus auf Transparenz und Kommunikation kann der Verkaufsprozess nicht nur finanziellen Erfolg bringen, sondern auch sicherstellen, dass das Unternehmen in gute Hände übergeht und langfristig erfolgreich bleibt.