procure.ch: Verhandlung – Die Körpersprache ist mächtiger als das Wort

procure.ch: Verhandlung – Die Körpersprache ist mächtiger als das Wort
Von Monika Matschnig, Psychologin und führende internationale Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance. (Foto: zvg)

Die Wirkungskompetenz hat die Sachkompetenz überholt! Nur wenn Sie in einer Verhandlung überzeugend wirken und den Inhalt eloquent präsentieren, werden Sie gesehen, gehört und auch verstanden. Und gleichzeitig erfordert es ein bewusstes Wahrnehmen des Gegenübers, um dessen Intentionen zu erkennen.

Monika Matschnig

Ein Kunde heisst Sie herzlich willkommen, und Sie setzen sich an den Verhandlungstisch. 20 Minuten später haben Sie das Gefühl, dass es diesmal richtig gut läuft. Kein Wunder, Sie waren bestens vorbereitet. Es mangelte nicht an zuverlässigen Zahlen, Daten und Fakten.
Doch Ihr Eindruck trügt. Der Auftrag ging an den Wettbewerber. Was haben Sie dazu beigetragen? Was haben Sie übersehen? In diesen zwei Fragen stecken schon die Antworten des Übels: Erstens, Sie haben sich selbst nicht reflektiert. Zweitens, Sie haben Ihr Gegenüber nicht bewusst wahrgenommen. Gerade diese beiden Punkte sind aber Voraussetzungen, um eine Verhandlung positiv zum Abschluss zu bringen.

Starten wir mit der Selbstreflexion. Ich gebe Ihnen drei Anregungen für einen wirkungsvolleren Auftritt:

Reflexion schafft Performance
Durch Reflexion können Sie die nonverbale Performance erhöhen. Frage ich Teilnehmer: «Wie viel Prozent verwenden Sie für die Vorbereitung des Inhaltes und wie viel für Ihre Wirkung?», so lautet generell die schockierende Antwort: «99 Prozent für den Inhalt.»
Achtung: Der beste Inhalt ist wertlos, wenn Sie dabei nicht souverän wirken! Die Wirkungskompetenz schlägt die Sachkompetenz. Zweifelsohne sind Inhalte, Zahlen, Daten und Fakten in Ihrem Bereich relevant. Doch was nützen diese, wenn Ihre Präsentationsleistung versagt? Wissen Sie, wie Sie auf andere wirken? Können Sie sich während eines Gesprächs aus der Metaebene beobachten?
Mit ein paar kleinen Kniffen kann Ihre Wirkung erheblich überzeugender werden. Machen Sie eine Aufnahme von sich. Fragen Sie vertrauensvolle Menschen, oder besuchen Sie ein Seminar und erhalten Sie eine professionelle Wirkungsanalyse.

Gesten verstärken Ihre Botschaften
Wer passend gestikuliert, wird positiv wahrgenommen. Unterstreicht ein Sprecher seine Worte mit einer Geste, kann dies die Wirkung massiv erhöhen. Gesten illustrieren, verstärken, strukturieren, schwächen ab, zeichnen Gedankenverläufe nach, ersetzen gar komplette Sätze.
Vanessa van Edwards fand heraus, dass Botschaften um das Zwölffache stärker wirken, wenn diese mit der passenden Gestik untermalt werden.
Tipp: Lassen Sie die Gesten immer einen Moment lang stehen, achten Sie darauf, dass die meisten Gesten im positiven Bereich zwischen Hüfte und Schulter ausgeführt werden. Und die Krönung wäre, zuerst spricht der Körper, dann folgt das Wort!

Nähern Sie sich an – aber taktvoll
Eine nonverbale Verbindung ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Kommunikation. Nonverbale Verbindung ist Macht. Besteht keine Verbindung, dann erreichen Sie nichts. Merken Sie sich: Menschen mögen Menschen, die wie sind? Genauso wie wir. Es gilt, sich einfühlsam und mit Respekt an die Körpersprache des Verhandlungspartners anzunähern.
Versuchen Sie einen synchronen Bewegungsrhythmus zu erreichen. Wollen Sie direkt im Gespräch eine gute Wellenlänge erreichen, dann versuchen Sie das sogenannte verschobene Spiegeln: Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus, am besten, wenn Sie zu sprechen beginnen. Spiegeln Sie selektiv und machen Sie nur Gesten, die auch zu Ihrem Typus passen. Und niemals alles spiegeln, das nennt man veräppeln.

Cluster – nur viele Signale ergeben eine Bedeutung Worauf sollten Sie achten, damit Sie Ihren Verhandlungspartner richtig wahrnehmen und einschätzen? Auch hier- zu einige Anregungen.
Jeder hat seine individuelle Körpersprache, seine Baseline. Beobachten Sie deshalb immer zuerst das körpersprachliche Normalverhalten eines Menschen. Worauf sollten Sie achten? Prägen Sie sich seine übliche Mimik, Körperhaltung, Armbewegungen, Stand, Sitzhaltung und allgemeine körpersprachliche Ausdrücke ein. Verändert sich während des Gesprächs die Baseline, dann sollten Sie aufmerksam sein.

Ein einzelnes Signal sagt jedoch kaum etwas aus. Ebenso wenig wie sich aus einem Wort der Inhalt eines Satzes her- auskristallisieren lässt. Signale müssen häufiger oder in Kombination mit anderen auftreten, um etwas auszusagen. Es müssen sogenannte Cluster wahrnehmbar sein. Erst mehrere körpersprachliche Signale führen zu einer Aussage. Man muss immer den gesamten Menschen betrachten.

Einkaufsleitertagung
Das beste Fachwissen oder die besten Verhandlungstechniken nützen nichts, wenn Sie nicht überzeugend präsentieren und wirken. Wie das geht, können Sie am 9. und 10. Januar lernen – und zwar an der 31. Einkaufsleitertagung im Hotel Rigi Kaltbad. Detaillierte Informationen zum Programm finden Sie auf: www.procure.ch/einkaufsleitertagung

Der Körper spricht die Wahrheit
Achten Sie immer auf inkongruentes, also ein nicht stimmiges Verhalten. Worte passen nicht zur Körpersprache. Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Verhandlungsgespräch und wollen die Nachteile erörtern. Ihr Gegenüber antwortet: «Glauben Sie mir, damit sind Sie auf der sicheren Seite.» Und putzt gleichzeitig einige imaginäre Fussel vom Sakko. Oder jemand sagt: «Ich bin für alles offen», und verkeilt die Finger ineinander. Der Körper sagt etwas anderes als die Worte. Und wer spricht die Wahrheit? Natürlich der Körper.
Lernen Sie, durch gezielte Wahrnehmung die Intentionen des Gegenübers zu erkennen. Es erfordert Übung, doch mit den richtigen Tools kann sich jeder sich jeder darin verbessern. Eines muss auch klar sein: Wirken Sie nicht gut, dann wer- den Sie nicht gesehen, nicht gehört und nicht verstanden. Somit: Reflektieren Sie Ihre Wirkung!
Körpersprache optimieren? Kein Problem, das kann jeder. Die Lösung: Üben, üben, üben.

Monika Matschnig
Sie ist Psychologin und führende internationale Expertin für Körpersprache, Wirkung und Performance. Zu ihren Kunden zählen namhafte Unternehmen, Manager, Führungskräfte und alle, die ihre Wirkung verbessern müssen.

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