Wer den Sprung in die Selbständigkeit gewagt hat, muss sich früher oder später mit dem Thema Marketing auseinandersetzen. Denn die Konkurrenz auf den deutschen Märkten ist in sämtlichen Branchen gross und dementsprechend kann nur langfristig Erfolg generiert werden, wenn man aus der Masse heraussticht. Emotionen sind dabei ein wichtiges Stichwort, denn erst durch eine Emotionalisierung wird Marketing tatsächlich wirksam – und so lassen sich bereits mit kleinem Budget erfolgreiche Kampagnen umsetzen. Wie Sie dabei am besten vorgehen, erfahren Sie hier.
Marketing ist der Schlüssel zur Kundenakquise für ein neues oder bestehendes Unternehmen. Entsprechende Massnahmen dienen also der Absatzsteigerung, was sowohl für den B2C- als auch den B2B-Bereich gilt. Es geht darum, die Zielgruppe zu erreichen und zu einer gewünschten Aktion zu bewegen. Dabei kann es sich um den Kauf von Produkten, um die Buchung von Dienstleistungen, um das Hinterlassen von Kontaktdaten oder ähnliche Aktionen handeln. Aber auch die Imagebildung findet durch gezielte Marketing-Massnahmen statt, sprich sie müssen nicht immer einen Soforteffekt haben, sondern können auch langfristigen Zielen zur Umsatzsteigerung dienen. Marketing hat dementsprechend viele Gesichter von Werbebannern im Internet über TV-Spots bis hin zu viralen Social-Media-Postings. Doch ein genauerer Blick auf die erfolgreichsten Kampagnen der vergangenen Jahre zeigt auch, dass sie alle eine Gemeinsamkeit haben, unabhängig von Kanälen, Inhalten & Co: Emotionalisierung.
Die Rolle von Emotionen im Marketing
Ein Grossteil der Menschen würde von sich behaupten, wichtige Entscheidungen mit dem Kopf zu treffen, basierend auf logischen Argumenten. Dementsprechend viele Gründer und Unternehmer, die sich erstmalig mit dem Thema Marketing befassen, machen deshalb den Fehler, auf einer rationalen Ebene zu werben. Sie möchten ihre potenziellen Kunden mit logischen Argumenten gewinnen, zum Beispiel:
- Wir sind billiger als die Konkurrenz.
- Unser Produkt spart beim Kochen viel Zeit.
- Durch unsere Beratung geniessen Sie mehr finanzielle Sicherheit.
So wird häufig zwar eine gewisse Wirkung erzielt, die gewünschten Effekte im grossen Stil bleiben aber aus. Der Grund sind die fehlenden Emotionen. Bewusst oder unbewusst treffen Menschen nämlich alle Entscheidungen auf einer emotionalen Ebene. Dafür ist das limbische System zuständig, das Gefühlszentrum im Gehirn, denn dieses wird bei Entscheidungsprozessen noch vor dem Denkhirn aktiv. Kurz gesagt: Das Unterbewusstsein fällt eine Entscheidung und das Bewusstsein segnet diese schlussendlich ab. Experten gehen deshalb davon aus, dass nur zehn bis 20 Prozent einer Entscheidung tatsächlich bewusst ablaufen, aber 80 bis 90 Prozent unterbewusst entschieden werden. Emotionen spielen somit die wichtigste Rolle bei Entscheidungsprozessen und dadurch auch im Marketing.
Den potenziellen Kunden ein gutes Gefühl geben…
…so lautet daher die Devise für wirklich erfolgreiches Marketing. Um bei den genannten Beispielen zu bleiben, könnten die Verkaufsargumente deshalb wie folgt lauten:
- Wir sind billiger als die Konkurrenz, wodurch Sie mehr Geld haben, um sich langersehnte Träume zu erfüllen. Dadurch werden Sie noch glücklicher und zufriedener.
- Unser Produkt spart beim Kochen viel Zeit, sodass Sie mehr Freizeit für andere Dinge wie die Familie oder ein Hobby haben. Zudem macht das Kochen dadurch schlichtweg mehr Spass.
- Durch unsere Beratung geniessen Sie mehr finanzielle Sicherheit und können entspannt in die Zukunft blicken. Sorgen und Ängste gehören der Vergangenheit an, stattdessen freuen Sie sich jedes Mal bei einem Blick auf Ihren Kontostand.
Natürlich handelt es sich hierbei nur um einige von vielen Möglichkeiten und sicherlich müssten die Szenarien weiter ausgeschmückt und visualisiert werden. Doch wer genau das schafft, nämlich Emotionen zu transportieren anstatt nüchterne Argumente, dessen Marketing wird unerwartete Erfolge bringen. Auf den digitalen Kanälen kann dadurch sogar ein regelrechter Hype entstehen, das sogenannte virale Marketing, denn Emotionen sind ansteckend. Auch dieses Wissen können und sollten Sie für Ihre Marketing-Kampagnen nutzen. Stellt sich nur die Frage, wie Sie diese Kampagnen emotionalisieren können?
Emotionen ganzheitlich vermarkten
Marketing ist eine Wissenschaft für sich und deshalb lohnt es sich für Unternehmer und Gründer, diesbezüglich einen Experten zu Rate zu ziehen. Grundlegende Tipps können jedoch von Anfang an in den Kampagnen berücksichtigt werden, um mit weniger Geld eine grössere Wirkung zu erzielen. Dafür ist es wichtig, die Emotionen nicht nur auf einer, sondern auf allen Ebenen zu transportieren. Es muss sich also ein stimmiges Gesamtbild ergeben. Die Kosmetikbranche ist hierfür ein gutes Beispiel, denn Kosmetik verkauft sich in besonderem Mass über Emotionen. Der Inhalt spielt hingegen eine nebensächliche Rolle. Schon bei der richtigen Gestaltung der Etiketten beginnt daher erfolgreiches Marketing, denn diese müssen nicht nur die gesetzlichen Vorgaben zur Deklarierung der Inhaltsstoffe & Co, sondern noch weitere Aufgaben erfüllen – auch hinsichtlich des Marketings. Sobald das Produkt selbst optisch überzeugt, können die weiteren Massnahmen die gewünschte Werbebotschaft aufgreifen und vertiefen, beispielsweise durch sich ergänzende Werbespots, mit Hilfe ausgewählter Influencer oder als Advertorial in einem namhaften Magazin.
Fazit
Wichtig ist also, die Kanäle zu wählen, auf denen die richtige Zielgruppe mit möglichst geringen Streuverlusten erreicht wird. Es gilt dann, sich für eine zentrale Emotion zu entscheiden, die das Marketing wecken soll, und dafür sich ergänzende Kanäle sowie Inhalte zu finden. Dabei kann es sich um positive Emotionen wie Überraschung oder Freude handeln, aber auch negative Emotionen wie Schock oder Traurigkeit können den gewünschten Effekt bringen, wie so manche Kampagne in der Vergangenheit bewiesen hat. Es gibt somit nicht den einen richtigen Weg für (mehr) Emotionen im Marketing, sondern auf die Kreativität kommt es an. Es geht darum, aus der Masse herauszustechen und die Zielgruppe emotional zu berühren – was nicht nur in der Kosmetik, sondern natürlich auch in allen anderen Branchen gilt. Die Emotionen ausser Acht zu lassen und lediglich auf der Vernunftebene überzeugen zu wollen, ist hingegen in jedem Fall der falsche Weg. (LP/mc/hfu)
