Darko Milincic, Inhaber i.l.team.
Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Milincic, 5 Jahre nach dem Start und mitten in der Finanzkrise haben Sie in Cham grosse, moderne Büroräumlichkeiten bezogen. Anzeichen einer erfolgreichen Entwicklung?
Darko Milincic: Seit Bestehen ist i.l.team organisch gewachsen. Auch in der Finanzkrise konnten wir uns dank einer klaren Positionierung und einem treuen Kundenstamm gut behaupten. Dank dieser erfreulichen Entwicklung sind wir mit unseren Büroräumlichkeiten in Zug an die Grenzen gestossen. Unsere neuen repräsentativen Büros erfüllen unsere Ansprüche optimal. Schulungen, für die wir früher auf Hotels ausweichen mussten, können wir heute inhouse durchführen. Diese Kosten können wir uns heute sparen. Angesichts der anhaltend hohen Nachfrage nach einer qualifizierten Finanz- und Vorsorgeberatung rechne ich mit einer weiterhin positiven Entwicklung von i.l.team.
«Die VBV-Ausbildung war für unsere Organisation eine unverzichtbare Hürde, die wir zu meistern hatten. Nur durch intensive Vorbereitung und Einzelstudium können die Tests bestanden werden.» Darko Milincic, Inhaber i.l.team
Ihre Berater sind vorwiegend relativ jung, selbstständig oder nebenberuflich tätig. Wie stellen Sie in dieser Konstellation eine genügende Beratungsqualität sicher und wie messen Sie die Qualität der erbrachten Leistungen?
Wir bieten jungen und interessierten Frauen und Männern einen interessanten Einstieg in die Finanzbranche. Wir nehmen sie von Beginn der Zusammenarbeit an der Hand und schulen sie intensiv. In der ersten Phase dürfen sie qualifizierte Beraterinnen und Berater zu Kunden begleiten. Parallel dazu bilden wir sie in zahlreichen Schulungen fachlich weiter. Mit Unterstützung von Experten haben wir ein eigenständiges Schulungskonzept für i.l.team entwickelt, das Einsteiger schrittweise an die Aufgaben heranführt. Nur für Beraterinnen oder Berater, die sich über die Zeit im Rahmen unseres Beratungsansatzes bewährt haben, empfiehlt sich der Schritt zum hauptberuflichen Engagement. Unser enger Führungskreis besteht fast ausschliesslich aus hauptberuflichen Kräften, die seit Jahren die Geschicke der i.l.team leiten und somit für Kontinuität sorgen.
Durch die FINMA-Unterstellung der i.l. team müssen alle Berater eine VBV-Ausbildung absolvieren. Was geschieht, wenn ein Berater die Prüfung nicht besteht?
Die VBV-Ausbildung war für unsere Organisation eine unverzichtbare Hürde, die wir zu meistern hatten. Nur durch intensive Vorbereitung und Einzelstudium können die Tests bestanden werden. Durch dieses Zusatzinvestment an Zeit – die Ausbildung geschieht über Monate hinweg parallel zum Tagesgeschäft – stellen unsere Beraterinnen und Berater ihre Ernsthaftigkeit, Qualifizierung und Verpflichtung zur qualitativen Beratung unter Beweis. Wir unterstützen unsere Leute intern und bereiten sie auf die Prüfungen vor. Wer diese Zusatzbelastung trägt, ist gut gerüstet, die Prüfung zu bestehen. Sollte sie nicht bestanden werden, gibt es die Chance zu wiederholen.
Wie viele Kunden haben Sie aktuell und wie hoch ist die Stornoquote?
Unsere Kundenzahl ist in den letzten Jahren und insbesondere seit Beginn dieses Jahres überproportional gewachsen. Derzeit haben wir über 21’000 Kundinnen und Kunden. Ich werte das als Beweis für unsere gute Arbeit. Dank permanenter Qualitätsoptimierung konnten wir die Stornoquote auf einen einstelligen Wert senken, was im Branchenvergleich als sehr gut zu bewerten ist.
«Nur wenn die Erwartungen des Kunden erfüllt werden, besteht die Chance auf eine nachhaltige Geschäftsbeziehung und das ist unser Ziel.»
Das Durchschnittsalter Ihrer Kunden liegt bei knapp über 30 Jahren. Strategie oder Ergebnis des noch tieferen Alters der Berater?
Wir haben eine wachsende Anzahl Kunden, die älter als 40 oder 50 Jahre sind. Gerade im Bereich KMU-Beratungen oder Altersplanungen konnten wir Kunden fortgeschrittenen Alters gewinnen. An diesen Beratungen nehmen ausschliesslich Berater mit einer VBV-Ausbildung oder sehr erfahrene Berater teil. Es ist aber nachvollziehbar, wenn jüngere Kunden von mehr oder weniger gleichaltrigen Beratern betreut werden wollen. Über die Zeit hinweg können sich so vertrauensvolle Kunden-Beraterbeziehung und ein vertieftes Verständnis der Bedürfnisse entwickeln. Es macht aus verschiedenen Gründen Sinn, früher als sonst mit der persönlichen Vorsorge anzufangen. Angesichts der wachsenden Lebenserwartung, sollte möglichst viel Kapital angespart werden.
Zu Beginn waren im Portfolio der i.l. team hauptsächlich Produkte der Liechtenstein Life. Wie sieht es heute aus und wie stellen Sie sicher, dass der Kunde eine neutrale Beratung bekommt und nicht einfach der Verkauf des Produktes mit der besten Abschluss-Marge abgewickelt wird?
Unser Anbieter- und Produktportfolio ist mit der Entwicklung von i.l. team stetig gewachsen. Neben Liechtenstein Life bieten wir im Bereich der fondsgebundenen oder anteilsgebundenen (mit Garantien) Lebensversicherung neuerdings auch Produkte der Groupe Mutuel Vie, Pax und Helvetia an. Somit schaffen wir im Sinne unserer Kunden einen Wettbewerb zwischen unseren Produktpartnern. Unsere Beraterinnen und Berater sind angehalten, im Beratungsgespräch mit dem Kunden die jeweils beste Versicherungslösung zu empfehlen. In der Tat sehen, wir dass der Prozentsatz von Abschlüssen mit Helvetia und Pax laufend steigt. Darüber hinaus bieten wir auch Produkte unterschiedlicher Anbieter im Krankenkassenbereich und Sachversicherungen an. Unser Ziel ist es Beratung aus einer Hand im Bereich Vorsorge, Vermögen und Absicherung anzubieten.
Viele Vorsorge-Produkte zeichnen sich durch lange Laufzeiten, wenig Flexibilität, hohe Abschluss-, Storno und Bearbeitungsgebühren aus. Wie kann so den sich ändernden Lebenssituation von Kunden entsprochen werden, wenn diese zum Beispiel zwischenzeitlich Geld von der Vorsorge umlagern oder zurückziehen möchten?
Im Vergleich zu Produkten wie der klassischen Lebensversicherung hat sich in den letzten Jahren viel Positives getan. Die von uns vermittelten Produkte entsprechen durchaus den sich verändernden Bedürfnissen und Lebenssituationen unserer Kunden. Wir können unseren Kunden heute Produkte anbieten, die sich durch eine grosse Flexibilität auszeichnen, mit der Fähigkeit Zuzahlungen oder Entnahmen ohne Kosten vorzunehmen. Neben vielen weiteren Vorteilen besteht die Möglichkeit einer Prämienpause bei Erhaltung des Versicherungsschutzes. Weitere Flexibilität wird erzielt sind Rückkaufswert bereits ab dem ersten Jahr, kein Stornoabschlag ab dem 3. Jahr, kein Zuschlag für unterjährige Zahlweise, einer weltweiten Deckung oder 3 x 2 Jahren Prämienpause bei gleichzeitigem Erhalt des Versicherungsschutzes. Wenn der Versicherungsschutz nicht gebraucht wird, kann er aufs Minimum reduziert werden, was wiederum den Sparteil erhöht.
Qualitätskontrolle ist bei Verkaufsorganisationen im Finanzumfeld ein immer wiederkehrendes Thema. Wo setzen Sie hier an, welche spezifischen Massnahmen haben Sie eingeführt, um den gesamten Beratungsprozess zu kontrollieren?
Wie erwähnt müssen sich die Beraterinnen und Berater über Ausbildung und Begleitung des Beraters bei Beratungsgesprächen für eine selbständige Beratung erst qualifizieren. Wir sensibilisieren unsere Beraterinnen und Berater auf das Management von Erwartungen über den gesamten Beratungsprozess hinweg – vom Erstkontakt über das Beratungsgespräch bis zur nachgängigen Beratung. Nur wenn die Erwartungen des Kunden erfüllt werden, besteht die Chance auf eine nachhaltige Geschäftsbeziehung und das ist unser Ziel. Darüber hinaus führt unser Innendienst im Sinne der Qualitätssicherung nach dem Abschluss ein Telefonat mit dem jeweiligen Kunden um zu prüfen wie die Beratung war. In der Folge prüft unser Kundendienst auch, ob der Kunde die Police erhalten hat und betreut diesen Kunden während den ersten 12 Monaten. Nach ca. 1 Jahr trifft sich der Berater wieder mit dem Kunden und klärt dessen Zufriedenheit und Bedürfnisse ab. Diese vertrauensbildende Massnahme kommt bei den Kundinnen und Kunden sehr gut an. Sollte es dennoch zu einem Storno kommen, nehmen wir mit dem Kunden erneut den Dialog auf und eruieren die Gründe für seine Entscheidung. Für uns ist es wichtig, dass wir die Kommunikation mit unseren Kunden, nachdem er oder sie den Vertrag mit dem Anbieter abgeschlossen hat, weiter aufrechterhalten. Nur so sind wir am Puls seiner Bedürfnisse und erfahren auf direktem Wege über seine Zufriedenheit.
«Unsere Kundenzahl ist in den letzten Jahren und insbesondere seit Beginn dieses Jahres überproportional gewachsen.»
Die Informatik spielt in der Kommunikation mit den Kunden, der Abwicklung der Prozesse, der Dokumentation der Anlagen etc. eine bedeutende Rolle. Welchen Anteil an den Kosten hat die Informatik bei i.l. team und wie haben Sie sich organisiert (Inhouse, Outsourcing)?
Informatik und IT spielen für uns im Sinne des modernen Kundenbeziehungsmanagements eine strategische Rolle. Gerade im Hinblick auf die Gewährleistung der Datensicherheit haben wir innerhalb unserer Büros ein eigenes Datacenter aufgebaut. Zudem haben wir eine, auf unsere Bedürfnisse adaptierte CRM-Software installiert, mit der wir die relevanten Kundendaten erfassen und pflegen, die wir für eine bedürfnisorientierte Beratung benötigen. Weitere Software wie z.B.: Vorsorgeanalysen, Steueroptimierer wurden implementiert und konnten bereits erfolgreich umgesetzt werden. Es macht dem Berater sowie auch dem Kunden Spass zu sehen, wie wir bedürfnisgerecht unsere Informatik kontinuierlich ausbauen.
Wo setzen Sie in den kommenden Jahren die Schwerpunkte für die Entwicklung von i.l. team?
Wir setzen weiterhin auf reputationsbildende Massnahmen. In erster Linie geht es um die Qualitätssicherung bei anhaltendem Wachstum und angestrebter Diversifizierung der Produkte. So planen wir, die Beratungskompetenz und Angebote in den Bereichen Vorsorge, Vermögen und Absicherung weiter auszubauen. Durch die Verstärkung im Verwaltungsrat werden wir den wachsenden Anforderungen im Bereich Corporate Governance und Compliance gerecht. Mit Roger Hubacher haben wir einen renommierten Versicherungsexperten gewonnen, der die Geschäftsentwicklung und Schulung verstärken wird.
Wenn Sie zwischen zwei Stichworten wählen müssen, welches ist Ihre Wahl?
– Rendite oder Sicherheit: Sicherheit
– Euro oder Franken: Franken
– Zürich oder Singapur: Zürich
– Gold oder Devisen: Devisen
– Norwegen oder Griechenland: Griechenland
Zum Schluss des Interviews haben Sie zwei Wünschen frei, wie sehen diese aus?
Ich wünsche mir, dass sich unser Unternehmen weiterhin so gut entwickelt und dass unsere Kunden uns auch zukünftig weiterempfehlen.
Der Gesprächspartner:
Darko Milincic ist Gründer und Inhaber von i.l.team, einem unabhängigen und führenden Unternehmen im Bereich der Finanzberatung. Nach einem beruflichen Quereinstieg in die Finanzbranche und mehreren Jahren Erfahrung in leitenden Positionen gründete er sein eigenes Unternehmen.
Das Unternehmen:
i.l.team ag ist ein dynamisches und schnell wachsendes Unternehmen im Vertrieb von innovativen Finanz- und Vorsorgelösungen mit Sitz in Zug. i.l.team ag ist inhabergeführt und zu 100 % unabhängig.
