Von Werner Rüdi, Schweizer Versicherung
Werner Rüdi: Die Trendstudie zum Schweizer Lebensversicherungsmarkt zeigt überaus positive Verkaufschancen und Potentiale. Hat Sie die klare Aussage überrascht?
Michael Neubert: Nein, keineswegs. Die steigende Lebenserwartung und das wachsende Anliegen, den Lebensstandard für das Alter frühzeitig zu sichern, motivieren immer mehr Menschen zur privaten Vorsorge. Mit der Studie wollten wir vielmehr in Erfahrung bringen, wie wir als Solution Provider unseren unabhängigen Vertriebspartnern Lösungen bieten können, die sie im Kontakt mit ihren Kunden noch erfolgreicher machen.
«Die traditionelle, eher statisch konzipierte Lebensversicherung wird den dynamischen, nicht-linearen Lebensläufen der Menschen heute nicht mehr gerecht.» Michael Neubert, CEO Aspecta
Nicht so ganz optimistisch zeigen sich die befragten Makler, wenn es um den Verkauf von Lebensversicherungen generell geht. Wieso das?
Die traditionelle, eher statisch konzipierte Lebensversicherung wird den dynamischen, nicht-linearen Lebensläufen der Menschen heute nicht mehr gerecht. Diese fragen nach einer unkomplizierten, sicheren und langfristigen Anlage, ohne dabei auf Performance zu verzichten. Mit der Entwicklung der Aktienkultur in Europa sind auch die Ansprüche kleinerer Anleger auf Rendite gewachsen. Entsprechend sind innovative Produkte, wie zum Beispiel die Fondspolice gefragt, die Sicherheit und Performance bieten.
Fondsgebundene Lebensversicherungen punkten obenauf. Versteht die Kundschaft tatsächlich, um was es geht – oder muss der Markt erst noch entwickelt werden?
Die fondsgebundene Lebensversicherung ist die Antwort auf die beschriebenen veränderten Bedürfnisse der Versicherten. Allein in den letzten 10 Jahren hat sie ihren Anteil am Vorsorgegeschäft in England verdoppelt, in Deutschland vervierfacht und in Italien mehr als verzehnfacht. In der Schweiz, das vergleichbare Rahmenbedingungen aufweist, hat die FLV zu einem fulminanten Siegeszug angesetzt. Ich bin überzeugt, das wir auch hierzulande erst am Anfang einer nachhaltigen Wachstumsentwicklung stehen.
So ganz sicher scheinen sich die Befragten aber nicht zu sein. Wenn es um innovative Fondkonzepte geht, werden immer noch Garantien und Wertsicherungsansätze gefordert.
Anleger suchen verständlicherweise » de Füfer und’s Weggli»: einerseits wollen sie an den Gewinnen an den Börsen partizipieren, auf der anderen Seite sind viele noch gebrannte Kinder der Börsencrashs und suche die sichere Anlage. Auf diesen vermeintlichen Zielkonflikt antworten die Anbieter mit innovativen Konzepten wie Zertifikaten und Kapitalschutzprodukten. Gerade in volatilen Zeiten bieten Garantiefonds die ideale Kombination aus Absicherung und Performance.
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Die härteste Konkurrenz kommt wohl von Banken und Investmentfonds. Mit welchem Verkaufsargument können sich Anbieter von fondsgebundenen Lebensversicherungen abheben?
Fondsgebundene Lebensversicherungen sind weniger eine Konkurrenz als vielmehr eine Ergänzung zu klassischen Bankprodukten und zählen deshalb zum Kern der unabhängigen Finanzberatung. Während Fondssparpläne auf kurz- bis mittelfristigen Investitionsbedarf z.B. für den Kauf eines Autos, oder Haushaltsgeräten ausgelegt sind, eignet sich eine fondsgebundene Lebensversicherung hingegen für die langfristige Altersvorsorge. Bei der flexiblen, steueroptimierten und langfristigen Absicherung der Alter, Einkommens- und Hinterbliebenenvorsorge ist die FLV unschlagbar. Zudem ist sie ein hervorragendes Instrument für die Immobilienfinanzierung.
«Wie in anderen Branchen sind auch wir zur ständigen Kostenoptimierung aufgefordert.»
Die befragten Makler sind überzeugt, dass die Bedeutung von flexiblen Produkten sowie solchen, die auf Zielgruppen zugeschnitten sind, überdurchschnittlich zunehmen wird. Damit nehmen Komplexität und in der Folge Kosten bei der Produktgestaltung zu. Wie wollen Sie das in den Griff bekommen?
Unsere Branche kann hier von anderen lernen: Ähnlich wie in der Automobilindustrie erlaubt die Umsetzung einer Plattform- bzw. Modulstrategie eine kosteneffiziente Produktion und die Verteilung der Kosten auf eine Vielzahl von Produkten. Durch die Kombination einzelner Komponenten können flexibel und bedürfnisgerecht neue Zielgruppenangebote konzipiert werden. Weiteres Potenzial liegt im Outsourcing. Im Rahmen des ASPECTA «Best in Class»- Geschäftsmodells konzentrieren wir uns auf die Produktion innovativer Fondspolicen. Bei der Rückversicherung, Fondsmanagement und Vertrieb arbeiten wir mit den jeweils besten externen Partnern zusammen.
Und wenn Sie das nicht schaffen? Immerhin ist das Preis-/Leistungsverhältnis das Top-Auswahlkriterium.
Wie in anderen Branchen sind auch wir zur ständigen Kostenoptimierung aufgefordert. Auf der anderen Seite muss auch der Faktor «Leistung» neu und bezogen auf die Bedürfnisse einzelner Zielgruppensegmente definiert werden. Mit unserem Kinderprodukt «Junior-invest» und «Känguruh Klub» bieten wir innovative Zusatzleistungen und einen emotionalen Mehrwert an. Wir Versicherer müssen «Sicherheit» noch besser erlebbar machen.
Zusätzlich werden Sie von den Maklern unter Druck gesetzt, indem diese bei fondsgebundenen Lebensversicherungen der Kundschaft gerne Garantieoptionen möglichst mit Höchststandsgarantie bieten wollen. Maximale Rendite bei minimalem Risiko – das ist doch ein Widerspruch.
Diesen Spagat schafft in der Tat keine Anlage. Kapitalschutzprodukte mit Höchststand-Garantie bieten jedoch Versicherten als «Hedge»-Komponente eine Absicherung nach unten. Bei entsprechendem Risikoprofil des Kunden sind Kapitalschutzprodukte für den Makler eine passende Antwort auf ein zentrales Kundenbedürfnis. Unsere Kapitalschutzprodukte erfreuen sich jedenfalls wachsender Beliebtheit bei Maklern wie bei den Versicherten. Der Cost-average Effekt bei laufenden Prämien und die Langfristigkeit der Anlage sprechen klar für Aktien.
Der Gesprächspartner:
Dr. Michael Neubert, seit 2005 CEO der in Vaduz Liechtenstein domizilierten ASPECTA Assurance International AG, arbeitete international in Führungspositionen diverser Finanzdienstleistungsanbieter. Der MBA-Absolvent und Autor des Buches «Internationale Markterschliessung» doziert an verschiedenen internationalen Hochschulen.
Das Unternehmen:
Unter dem Dach des Talanx-Konzerns, der drittgrössten deutschen Versicherungsgruppe, konzentriert sich die ASPECTA GLOBAL GROUP auf das Lebensversicherungsgeschäft in Europa. Weiterer Partner ist die HDI Leben, die besonders stark im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge vertreten ist. ASPECTA in zehn Ländern Europas präsent: Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien, Spanien, Belgien, Frankreich, Polen, Luxemburg und Liechtenstein.
| Dieser Artikel wurde uns freundlicherweise von der Schweizer Versicherung zu Verfügung gestellt |
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