(Abb: Adlatus)
Zürich – Ein etabliertes Engineering-Unternehmen hatte ein innovatives Produkt entwickelt, das in der Branche gut ankam. Ein Burnout des CEOs, fehlendes Vermarktungs-Know-how und Selbstüberschätzung führten in den finanziellen Strudel. Adlatus-Berater retteten das Unternehmen vor dem totalen Absturz.
Ein Konstruktionsbüro, das auf dem Gebiet des reinen Engineering und Design von Apparaten während 25 Jahren sehr erfolgreich war, schenkte der Lancierung eines Start-up-Projektes, nämlich erstmals eine eigene technische Neuentwicklung selbst herzustellen und weltweit zu vermarkten, zu wenig Beachtung. Man sah sich theoretisch befähigt zu diesem Schritt, und basierend auf der langjährigen Branchenerfahrung wurde ein umfangreicher Businessplan erstellt, der zwar überzeugte und mit dem auch das erforderliche Startkapital über das eigene Netzwerk und über eine Bank gewonnen werden konnte.
Die Praxis zeigte aber rasch ihr wahres Gesicht. Nach ungefähr einem halben Jahr, noch ohne nennenswerte Erfolge, ereilte den CEO ein Burnout. Dieser sollte temporär ersetzt werden. Die Evaluation fiel auf adlatus, deren Vertreter ein Erstgespräch mit einem Mitglied der Geschäftsleitung und zwei Verwaltungsräten führte. Diese erste Standortbestimmung ergab, dass:
- das Management und der Verwaltungsrat zu wenig Erfahrung und Praxis im Aufbau eines Fabrikationsbetriebes und der internationalen Vermarktung hatten;
- der zur Herstellung und Vermarktung konstruierte Apparat nur eine Leistungsgrösse hatte, mit der lediglich ein Drittel des Marktes abgedeckt werden konnte;
- im Management und im Verwaltungsrat nur Techniker und Finanzleute waren; es fehlte an Marketing- und Verkaufserfahrung;
- durch dieses Defizit kaum Umsatz generiert werden konnte und dadurch bereits ein namhafter Teil des Gründungskapitals aufgebraucht war.
Der entwickelte und mit drei internationalen Patenten versehene Apparat kam in der Branche sehr gut an, und er erhielt auch drei bedeutende internationale Designpreise. Ursprünglich war auch geplant, die Konstruktion, wie bis anhin praktiziert, einem Hersteller zu verkaufen. Doch die Preisforderung war den bedeutenden europäischen Herstellern zu hoch. Deshalb wurde entschieden, über ein Start-up den Apparat selbst zu produzieren und zu vermarkten. Eine fatale Selbstüberschätzung.
Der Vertreter von adlatus erstellte nach dem ausführlichen Erstgespräch und der Überprüfung der Finanzen und des Businessplans einen detaillierten Bericht, eine Analyse und einen Lösungsvorschlag zu Händen des Managements und des Verwaltungsrates. Daraus resultierten folgende Dringlichkeiten:
Der Not gehorchend – und nicht wie gewünscht, den Posten des CEO ad interim zu übernehmen -, sich rasch und aktiv um das Marketing und den Verkauf zu kümmern. Da bereits seit längerem vom Substanzkapital gelebt wurde, musste prioritär und nachhaltig Umsatz generiert werden, um die Finanzen ins Gleichgewicht zu bringen. Es war Handeln am Markt gefordert, und den CEO-Posten konnte ein Mitglied der Geschäftsleitung übernehmen, einhergehend mit dem Coaching durch den adlatus-Vertreter.
In der Folge wurde innert Jahresfrist durch den adlatus-Vertreter ein grenzüberschreitendes Wiederverkaufsnetz aufgebaut, und mit den erzielten Umsätzen konnten die Finanzen stabilisiert werden.
In den vielen Gesprächen mit den gewonnenen Wiederverkäufern bestätigte sich, dass nur ein Apparat mit einem begrenzten Leistungsbereich nicht ausreichte, um allen Kundenforderungen zu genügen. Die Händler konnten deshalb den Apparat nicht exklusiv ins Programm aufnehmen, weil sie die fehlenden Leistungsbereiche mit Konkurrenzprodukten abdecken mussten. Zudem wäre der Verkaufs- und Marketingaufwand mit einer ergänzenden Apparateserie der gleiche, was sich aber in höheren Umsätzen und höheren Margen ausdrücken würde.
Durch das Handicap eines ungenügenden Leistungsangebotes und dem Defizit des Managements waren dem Unternehmen klare Grenzen gesetzt und ein nachhaltiger Erfolg in Zukunft mehr als ungewiss. Dies bewog den Vertreter von adlatus dazu, nach Alternativen zu suchen. Das Naheliegende, die Entwicklung von weiteren Apparaten mit ergänzenden Leistungsbereichen, kam aus zeitlichen Gründen nicht infrage. Für die Entwicklung, die Konstruktion und die internationalen Zertifizierungen musste mit drei bis fünf Jahren gerechnet werden. Es blieb deshalb nur der Verkauf der Patentrechte am Apparat. Viele Gespräche fanden in der Folge durch den adlatus-Vertreter statt, bis ein bedeutender Player im Markt Interesse zeigte. Denn inzwischen, bewirkt durch die Verkaufsaktivitäten, wusste die Fachwelt von der Akzeptanz und Begeisterung des Apparates durch den Markt bzw. die Endkunden.
Der Vertreter von adlatus unterbreitete diese Alternative dem Management und dem Verwaltungsrat. Diese zogen, nach eingehenden Verhandlungen, einen Verkauf des Unternehmens einer unbestimmten und risikoreichen Zukunft vor und traten in der Folge in die Verhandlungen ein. Diese waren sehr erfolgreich, und mit dem gestaffelten Verkaufserlös kann nun die verlustfreie Liquidation der Firma abgewickelt werden.
Einen letzten Auftrag erfüllte der adlatus-Vertreter mit dem Verkauf der gemieteten Räumlichkeiten an eine Drittfirma. (adlatus/mc)
