Indien auch für Schweizer KMU ein interessanter Markt

Indien

Zürich – Indien ist für Schweizer KMU langfristig ein wichtiger Markt. Doch viele unternehmerische, kulturelle und institutionelle Eigenheiten erschweren den Markteintritt. Die Swiss-Indian Chamber of Commerce (SICC) unterstützt Schweizer KMU zusammen mit ihren Mitgliedfirmen. Das India Competence Center der Universität St.Gallen hat im Auftrag der SICC eine Planungshilfe «Welche Stolpersteine gibt es beim Markteintritt nach Indien zu beachten? Lessons learned.» erstellt. Die SICC stellt das Executive Summary der Studie interessierten KMU-Führungskräften auf ihrer Website kostenlos zur Verfügung.

«Indien ist nicht nur für Grossunternehmen, sondern auch für KMU sehr interessant. Jedoch ist der Markt für westliche Unternehmer mit vielen Fragen verbunden», weiss Francesco Gherzi, Chairman SICC Switzerland. Vor allem hinsichtlich Kultur, institutionellem Umfeld und der physischen Infrastruktur bestehen weitreichende Unterschiede. «Vor diesem Hintergrund haben wir das India Competence Center der Universität St.Gallen mit der Durchführung einer Studie beauftragt, die aufzeigen soll, welche Faktoren ausschlaggebend sind für einen erfolgreichen Markteintritt in Indien und praktische Lösungsansätze beinhaltet. Damit wollen wir vor allem Schweizer KMU eine Hilfestellung bieten, denn langfristig ist Indien ein wichtiger Geschäftsmarkt, der nicht vernachlässigt werden darf.»

Knackpunkte entlang des Markteintrittsprozesses
Die Studie «Welche Stolpersteine gibt es beim Markteintritt nach Indien zu beachten? Lessons learned.» belegt, dass ein erfolgreicher Markteintritt in Indien zwar herausfordernd, aber möglich ist. Die Datenerhebung basiert auf persönlichen Interviews und einer Online-Umfrage mit Schweizer sowie europäischen und indischen KMU-Führungskräften. Die wichtigsten Erkenntnisse für einen erfolgreichen Markteintritt: KMU müssen ihr Marktpontenzial in Indien sorgfältig evaluieren, das eigene Produktportfolio entsprechend anpassen und systematisch lokale und industriespezifische Netzwerke aufbauen. Schweizer KMU sollten zudem die Stärken Indischer Managementpraktiken (Improvisationstalent, Kundenverständnis etc.) nutzen und geschickt mit den eigenen Fähigkeiten (Qualitätsbewusstsein, Prozessmanagement etc.) kombinieren. Ausserdem muss die Technologiestrategie den Marktanforderungen und dem Produktionsstandortentscheid (Schweiz vs. Indien) angepasst werden.

Marktevaluationsphase am wichtigsten
Insgesamt stufen die KMU-Führungskräfte die Marktevaluationsphase als am wichtigsten ein. Zentral ist eine gründliche Vorbereitung. Schnelles und unüberlegtes Handeln, losgelöst von langfristigem Denken und lokalen Beziehungen, endet oft als Misserfolg. Hingegen fordern die kulturellen Unterschiede bei der Implementierung Flexibilität. Hier müssen KMU abwägen, wie stark sich die Firma lokalen Begebenheiten anpassen kann, ohne dabei Schweizer Tugenden über Bord zu werfen. «KMU-Führungskräfte stufen am komplexesten ein, die Herausforderungen in der Implementierungsphase zu bewältigen. In dieser Phase müssen sie erstmals intensiv mit dem Regulator, den indischen Partnern sowie zukünftigen Mitarbeitern interagieren und gemeinsam Lösungen erarbeiten. Die kulturellen Unterschiede kommen hier besonders zum Tragen», sagt Prof. Dr. Winfried Ruigrok, Direktor der Forschungsstelle für Internationales Management und Akademischer Direktor (Dean) der Executive School of Management, Technology and Law an der Universität St.Gallen.

«Indien ist ein langfristiger Markt»
Für Francesco Gherzi hat die Studie bestätigt, was die SICC aus der Praxis kennt. «Indien ist ein langfristiger Markt, in dem Schweizer KMU ohne die richtigen Partner und Netzwerke einen schweren Start haben.» Deshalb hat die Handelskammer über die Jahre ein breites Netzwerk und Beziehungen zu verschiedenen Behörden und Industrien aufgebaut. «Schweizer KMU können auf uns zählen. Wir stellen regelmässig direkte Kontakte zu Gesprächs- und potenziellen Geschäftspartnern her, die unser Vertrauen geniessen. Darüber hinaus unterstützen wir Schweizer Firmen im gesamten Prozess.»

Die 13 identifizierten «Knackpunkte» entlang des Markteintrittsprozesses:

Marktevaluation

1.  CEO Erwartungen
2.  Evaluation Marktpotenzial
3.  Produktanpassung an den indischen Markt

Markteintrittsplanung

4.  Wahl der richtigen Lokalität
5.  Finanzierungsplan
6.  Entscheidung Markteintrittsmodus

Implementierung

7.  Business Process  Design
8.  Führung der indischen Partner
9.  Aufbau Führungsteam in Indien
10. Landkauf

Lokale Geschäftstätigkeit

11. Führung der Belegschaft
12. Technologieschutz
13. Qualitätsmanagement

Erfolgreich in Indien tätige SICC Mitglieder

Die im Werkzeugbau tätige Otto Hofstetter AG mit Sitz in Uznach/SG gründete vor zwölf Jahren eine Niederlassung in Indien. Grund dafür war der europaweite Mangel an Ingenieuren. In den letzten drei Jahren intensivierte die Otto Hofstetter AG ihre Tätigkeit in Indien: Heute betreibt die Firma zusätzlich eine eigene Fabrikationsstelle, verfügt über ein Netzwerk von qualitativ hochwertigen Lieferanten und beschäftigt zwei Serviceleute, die Kunden im asiatischen Raum mitbetreuen. Otto Hofstetter, CEO Otto Hofstetter AG: «In Zusammenarbeit mit der SICC beraten wir Firmen, die einen Markteintritt in Indien prüfen, umfassend. Die SICC hilft bei der Zusammenarbeit mit den Behörden und stellt Networking-Kontakte her, die für einen erfolgreichen Markteintritt zwingenden sind. Wir stehen mit unserer Praxiserfahrung zur Seite.»

Die in Altstätten/SG beheimatete Soplar SA stellt weltweit konkurrenzfähige Kunststoffmaschinen neuster Technologie her. Um näher bei ihren Kunden in Indien und im asiatischen Raum zu sein, beschloss die Firma 2007 den Markteintritt in Indien. 2008 folgte die Firmengründung in Bangalore, seit 2010 läuft die Serienfertigung. Roger Mahrle, CEO und Head of Technology Soplar SA: «2007 waren wir mit dem indischen Markt nicht vertraut, es fehlte an Erfahrungen. Die richtige Strategie zu definieren und in Indien erfolgreich umzusetzen war eine Herausforderung. Wir wollten aus den Fehlern von anderen Firmen lernen und – wenn überhaupt – neue machen! Hier war uns die SICC eine grosse Hilfe: Sie führte uns in ihr bestehendes Firmennetzwerk ein und gab uns eine Übersicht über in Indien erfolgreich tätige Firmen. Darüber hinaus stellte sie den direkten Kontakt mit den für uns relevanten KMU-Führungsleuten her. Diese vermittelten uns sehr offen und engagiert ihre Erfahrungen.» Von der SICC profitiert die Soplar SA bis heute. «Als Mitglied stehen uns verschiedene Networking Plattformen in der Schweiz und in Indien zur Verfügung. Die sich daraus ergebenden Kontakte sind für uns sehr wertvoll.»

Das Executive Summary der Studie «Welche Stolpersteine gibt es beim Markteintritt nach Indien zu beachten? Lessons learned.» steht kostenlos als Donwload zur Verfügung:
http://www.sicc.ch/documents/120109-SMEPlatformStudyExecutiveSummary.pdf

Kontakt Swiss-Indian Chamber of Commerce Switzerland (SICC)
Francesco Gherzi, Chairman, c/o Gherzi Engineering Zurich Ltd / Gherzi Textil Organisation AG, Gessnerallee 28, 8021 Zürich
044 219 60 00
[email protected]
www.sicc.ch

Kontakt India Competence Center
Prof. Dr. Winfried Ruigrok, Direktor, Forschungsstelle für Internationales Management, Universität St. Gallen, Dufourstrasse 40a, 9000 St.Gallen
071 224 24 48
[email protected]
www.fim.unisg.ch

Über die Swiss-Indian Chamber of Commerce (SICC)
Die Swiss-Indian Chamber of Commerce (SICC) ist die führende privatwirtschaftliche Organisation, die bilaterale Geschäfte zwischen Personen und Unternehmen in der Schweiz und Indien fördert. Über 320 Schweizer und indische Mitglieder verschiedenster Industrien sind Mitglieder der SICC. Der Hauptsitz ist in Zürich angesiedelt. Weitere Büros befinden sich in Bangalore, Delhi und Mumbai. Die SICC ist eine Networking Plattform für Mitglieder in Indien und in der Schweiz. Über die SICC erhalten Mitglieder in der Schweiz und in Indien Zugang zu Fachinformationen über beide Länder. Weiter unterstützt die SICC ihre Mitglieder bei der Identifikation strategischer Partner, bei der Bewältigung der Herausforderungen, die mit einem Markteintritt in der Schweiz und Indien verbunden sind, und bei der erfolgreichen Implementierung von Projekten im neuen Markt.

Über das India Competence Center der Universität St.Gallen

Das India Competence Center der Universität St. Gallen versteht sich als führende akadmische Plattform mit Indienfokus in der Schweiz. Ziel ist es für Unternehmen, Forscher, NGOs und Regierungsorganisationen in Europa und Indien partnerschaftlich Lösungsansätze an der Schnittstelle Industrie-Wissenschaft im schweizerisch-indischen Kontext zu entwickeln. Das India Competence Center hat strategische Partnerschaften mit führenden Business Schools in Indien, um Unternehmen und andere Organisationen in Zusammenarbeit mit lokalen Verbänden und Regierungstellen bei der Entwicklung von Geschäfts- und Kooperationsbeziehungen durch Forschung, Aus- und Weiterbildung zu unterstützen.
Kontakt: [email protected] / www.fim.unisg.ch

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