Werner Schmidli, CEO Schlatter Gruppe, im Interview

Werner Schmidli
Werner Schmidli, CEO Schlatter Group.. (Foto: Schlatter)

von Bob Buchheit

Moneycab.com: Herr Schmidli, gibt es Länder, die jetzt in der Coronakrise besonders zurückhaltend bei Neubestellungen sind?

Werner Schmidli: Wir exportieren jährlich in 40 Länder und unsere Anlagen sind aktuell in über 100 Ländern in Betrieb, daher ist die Weltwirtschaft für unsere Verkäufe entscheidend. Grundsätzlich herrscht in der aktuellen Situation überall besondere Zurückhaltung, und es lassen sich keine wesentlichen geographischen Unterschiede ausmachen. Wir gehen aber davon aus, dass die westliche Welt schneller wieder an Fahrt aufnehmen wird und insbesondere Schwellenländer länger brauchen werden, um wieder in Schwung zu kommen.

Waren Sie eigentlich irgendwo auf der Welt von Betriebsschliessungen betroffen?

Wir sind auf zwei Arten von Betriebsschliessungen betroffen. Einerseits haben wir eine Niederlassung in Malaysia, in der wir gebrauchte Schlatter-Anlagen und Maschinen erneuern. Unsere Niederlassung in Malaysia ist seit zwei Monaten wegen der Covid-19 Pandemie behördlich geschlossen. Wir gehen aber von einer Wiederöffnung in den nächsten Wochen aus. Andererseits waren viele Kundenwerke – insbesondere Armierungsgitterproduzenten – während mehrerer Wochen und Monaten in vielen Märkten geschlossen. Das hat einen markanten Rückgang des Ersatzteilverkaufs des Servicegeschäfts zur Folge gehabt. Wir beobachten nun aber, dass die Werke wieder öffnen und erwarten in diesem Bereich eine Besserung. Neben den Betriebsschliessungen sind die geschlossenen Grenzen und die fehlenden Reisemöglichkeiten weitere Herausforderungen. Wir haben unsere Monteure, die in vielen Ländern Anlagen in Betrieb genommen haben, rechtzeitig nach Hause geholt. Es ist nun wichtig, dass wir bei den betroffenen Kunden die Inbetriebnahmen der Anlagen weiterführen und abschliessen können.

„Unsere Niederlassung in Malaysia ist seit zwei Monaten wegen der Covid-19 Pandemie behördlich geschlossen. Wir gehen aber von einer Wiederöffnung in den nächsten Wochen aus.“
Werner Schmidli, CEO Schlatter Gruppe

Im grössten Ihrer beiden Betriebssegmente „Schweissen“ lief es vor allem bei den Schienenschweissgeräten unbefriedigend. Könnte Schlatter von einer regelrechten Infrastrukturoffensive der vom Coronavirus gebeutelten Nationen zur Ankurbelung der Konjunktur profitieren?

Die weltweiten staatlichen Hilfsprogramme sind zur Hauptsache darauf ausgerichtet, dass sie die Unternehmen mit der notwendigen Liquidität versorgen, um die Folgen der Massnahmen zur Eindämmung der Pandemie zu überstehen. Geplante Infrastrukturoffensiven wegen den Folgen des Coronavirus sind mir in unserer Branche nicht bekannt. Neubauprojekte im Schienenbereich haben sehr langfristigen Charakter und werden nicht als Konjunkturoffensive wegen der Pandemie gestartet.

Aber was macht China? Da ist das Hochgeschwindigkeitsnetz zwar mittlerweile fertig gebaut. Doch jetzt folgt doch wahrscheinlich der regionale Ausbau. Sehen Sie nicht gute Absatzchancen für Schlatters „Abbrennstumpfschweisssanlagen“ für Eisenbahnschienen?

China ist im Bereich Schienenschweissen ein konstanter Markt und wir sehen durchaus Chancen für Schlatter. Sie sagen es selber, dass das Hochgeschwindigkeitsnetz mehr oder weniger fertig gebaut ist. Die dazu aufgebaute Schweisskapazität wird nun vermehrt für das lokale Schienennetz eingesetzt. Daher ist das Wachstum zwar nicht so gross wie man es erwarten würde, aber es führt doch zu kontinuierlichen Verkäufen und konstanten Ersatzinvestitionen. Mit unseren Schienenschweissmaschinen, die in Betrieb sind, können wir auch das Service-Geschäft kontinuierlich ausbauen.

Wie viele Kunden entscheiden sich jährlich für Upgrades ihrer bestehenden Schlatter-Maschine?

Das Geschäft mit Upgrades ist sehr wichtig und nimmt rund 20-25 Prozent unserer jährlichen Anlagenverkäufe ein. Unsere Maschinen sind meistens mehrere Jahrzehnte in Betrieb und viele technische Komponenten und Baugruppen müssen über die Lebensdauer einer Anlage mehrmals erneuert werden.

„Wenn die Zeiten unsicher werden, versuchen Kunden das Investitionsrisiko zu minimieren und ziehen es oftmals vor, ihre bestehenden Anlagen zu erneuern, anstatt in eine neue Anlage zu investieren.“

Haben Sie im vergangenen Jahr eine verstärkte Tendenz zum „Refurbishing“ festgestellt?

Die Nachfrage nach neuen Anlagen hat sich bereits im Geschäftsjahr 2019 deutlich abgeschwächt. Gleichzeitig hat das „Refurbishing“ stark an Bedeutung zugenommen. Das ist ein Trend, den wir immer wieder feststellen: Wenn die Zeiten unsicher werden, versuchen Kunden das Investitionsrisiko zu minimieren und ziehen es oftmals vor, ihre bestehenden Anlagen zu erneuern, anstatt in eine neue Anlage zu investieren. Wichtig für das Geschäft mit dem Refurbishing ist eine hohe Zahl von Anlagen, die in Betrieb sind. Mit unserer langen Firmengeschichte können wir hier auf eine solide Basis setzen. Zudem ist der Preiswettbewerb weniger gross – unsere Konkurrenz erneuert keine Schlatter-Anlagen.

Wie geht es mit dem Webmaschinenstandort Münster weiter?

Die Webmaschinen von Schlatter besetzen eine Lücke im Markt für technische Gewebe in der Papierindustrie. Auf unseren Maschinen werden Papiermaschinenbespannungen gewoben. Der Markt ist interessant, aber auch sehr volatil. Wir sind dabei, eine neue Anwendungspalette zu entwickeln, welche die starken Schwankungen bei den Webmaschinen für Papiermaschinenbespannungen reduziert. Der Webmaschinenstandort Münster ist für Schlatter wichtig, und wir investieren auch substanziell in die Weiterentwicklung der Produkte und des Standorts.

Ist bei den Webmaschinen eine revolutionäre technische Innovation in Sicht, welche die Karten neu mischen könnte?

Wir sind in der Entwicklungsphase einer komplett neuen Maschinengeneration für technische Gewebe in wachsenden Märkten ausserhalb der Papierindustrie und planen die Markteinführung im zweiten Halbjahr 2021. Diese Kunden haben heute ein ungelöstes Problem: es gibt keine Maschine im Markt, welche die technischen Gewebe in der erforderlichen Qualität herstellen kann. Diese Produzenten sind daher laufend mit Qualitätsproblemen bei ihrer Kundschaft konfrontiert. Mit unserem neuen und revolutionären Maschinenkonzept lösen wir dieses Problem.

„Wir sind in der Entwicklungsphase einer komplett neuen Maschinengeneration für technische Gewebe in wachsenden Märkten ausserhalb der Papierindustrie.“

Der Bestelleingang ist mittlerweile auf das Niveau von 2015 zurückgefallen. Welche Marketingaktionen planen Sie? Auf Messen können Sie ja im Moment nicht mehr gehen.

In den Jahren 2016 bis 2018 sind wir jährlich um 10 Prozent gewachsen. Im Geschäftsjahr 2019 ist der Bestelleingang deutlich zurückgegangen. Solange die Reisebeschränkungen gelten, halten unsere Verkäufer einen engen Kontakt zu den Kunden mit Videocalls oder Telefonaten. Wir nutzen auch die Mittel der Digitalisierung und informieren unsere Kunden laufen über Neuerungen bei Schlatter. Der Kauf einer Schlatter-Anlage ist meistens eine über einen längeren Zeitraum vorbereitete Investitionsentscheidung und daher nur beschränkt von der Präsenz an Messen abhängig.

Immerhin läuft es rund bei Ihren After-Sales-Aktivitäten. Haben Sie im Service-Geschäft eine Preisfestsetzungsmacht?

Die After-Sales-Aktivitäten nehmen bei uns knapp ein Drittel unseres Nettoerlöses ein. Natürlich haben wir hier bessere Möglichkeiten, unsere Margen hoch zu halten. Übertreiben dürfen wir es aber nicht, wir wollen unseren Kunden ein verlässlicher und langfristiger Partner sein. Wichtiger ist die Dienstleistungs- und Produktepalette, die wir laufend verbreitern und damit die Kunden an uns binden.

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