Von André Schäppi
Herr Semprini, Ende Jahr ist bekannt geworden, dass Fujitsu Siemens Computers (FSC) den Bereich «Product Related Services» der Siemens-Tochter Siemens Business Services (SBS) per 1. April 2006 übernimmt. Weiter wurde darüber informiert, dass diese Einheit als Ganzes integriert und damit den Kern einer «neuen Service-Einheit» bilden soll. Damit wird FSC auf einen Schlag Hardware- und Service-Anbieter. Was bedeutet dieser Schritt für Schweizer Kunden?
Roger Semprini: Durch die Übernahme wird sich unmittelbar nichts verändern. PRS ist auch anhin der grösste Servicepartner von Fujitsu Siemens Computers. Wir werden jedoch in der neuen Konstellation bestimmt einen grösseren direkten Einfluss haben. Für den Kunden kann dies nur zum Vorteil gereichen, denn mögliche Reibungsverluste im Bereich Reparatur, Wartung, etc. werden noch schneller ausgeräumt.
«Unserer Strategie liegt ein Wachstum zu Grunde, das massiv über dem Markt liegt» Roger Semprini, CEO Fujitsu Siemens Schweiz
Für das aktuelle Geschäftsjahr 2005/2006 gibt sich Fujitsu Siemens optimistisch. Gemäss Unternehmenschef Bischoff soll der Umsatz um 10 Prozent steigen, die Ergebnismarge werde knapp unter 2 Prozent liegen. Reflektieren diese Zahlen auch die Schweizer Entwicklung?
Wir sind in der Schweiz ebenfalls auf sehr positivem Kurs. Besonders im Dynamic Data Center/Enterprise Computing- und im Mobile-Bereich haben wir unseren Erfolg noch ausbauen können. Per Ende Dezember konnten wir ein ausgezeichnetes Quartal abschliessen. Im Bereich der mittelständischen Unternehmungen erzielten wir dabei ein Wachstum von 30%. Die aktuell gewonnenen, namhaften Projekte und die Auftragslage lassen auch auf ein viel versprechendes nächstes Quartal schliessen.
FSC will weiter zulegen. Die Planungen bis 2008 sehen einen Marktanteil von 12 Prozent. In welchem Umfang soll die Schweiz dazu beitragen?
Unserer Strategie liegt ganz klar ein Wachstum zu Grunde, das massiv über dem Markt liegt. Gemäss Schätzungen von IDC wird in den kommenden Jahre für den Hardware-Markt in der Schweiz ein Wachstum zwischen 1% und 4.5% erwartet. Wir wollen weiterhin unseren Marktanteil ausbauen und damit ein ernsthafter Player bleiben. Dies schliesst sämtliche Bereiche und Produktesegmente mit ein. Unser namhafter Beitrag zum Konzernergebnis hat Tradition und dies wird auch weiterhin so bleiben.
«Wir müssen aggressiver werden und den anderen mehr wehtun, als sie uns», hat Fujitsu-Siemens-Chef Bischoff Ende Jahr gesagt. Es gebe Projekte, in denen Konkurrenten zweistellige Renditen einfahren würden. «Auch um die müssen wir kämpfen. Wenn es sein muss, auch mal mit niedrigeren Preisen ? bei wichtigen Projekten bis nahezu hin zur Null-Marge». Da drängen sich zwei Fragen auf: Ist FSC zu zahm und haben Sie genug Reserven um mit diesen Null-Margen auch längerfristig erfolgreich zu sein?
Unser Offering und unser Auftreten im Markt sind sehr aggressiv. Selbstverständlich haben wir einen gewissen «Topf», um besonders spezielle Projekte zu unterstützen, respektive zu gewinnen. Solche Projekte sind allerdings strategisch und bringen langfristige und nachhaltige Awareness und Referenz im Markt. Wir werden aber ein gutes Ergebnis und hohe Qualität dabei nicht aus den Augen verlieren. Im SME-Bereich fahren wir diese Strategie übrigens heute schon mit den Spezialangeboten aus unserem value4you-Portfolio.
Das Geschäft mit kleinen Unternehmen wird zunehmend wichtiger. Diese Neuausrichtung ist ja für grosse Unternehmen nicht immer einfach, da man auf Grosskunden ausgerichtet ist und KMUs meist andere Bedürfnisse haben als Grossunternehmen. Wie will man diese wichtiger werdende Kundschaft abholen?
Diese Bedürfnisse kennen wir sehr wohl und sind entsprechend organisatorisch so aufgestellt. Denn im Gegensatz zu anderen Herstellern, die oft keine klare Kanal-Strategie verfolgen – d.h. direkt wie auch indirekt verkaufen – sind wir uneingeschränkt und konsequent mit unseren Partnern verbunden. Besonders der KMU-Kunde kauft meistens beim lokalen Händler. Der Händler kennt die Bedürfnisse seiner KMUs und umso wichtiger ist es, dass er sich professionell um dieses Geschäft kümmert. Wir unterstützen ihn mit Tools, nachhaltigen Marketingaktivitäten und bedürfnisgerechten und technisch hoch stehenden Produkten.
Der globale PC-Markt wächst ? nach Stückzahlen gemessen ? gegenwärtig rasch. Obwohl gemäss Zahlen des Marktforschungsinstituts iSuppli vier der fünf grössten Hersteller im dritten Quartal 2005 einige Marktanteile gewonnen haben, spielen aber auch kleinere Hersteller und regionalen Assemblierer weiterhin eine grosse Rolle. Fujitsu Siemens liegt auf Platz 5 und konnte sich im Jahresvergleich um 19 Prozent steigern und hat gemäss iSuppli 3,7 Prozent Marktanteil. Grund zur Freude oder Ansporn zur Steigerung?
iSuppli kennen wir nicht, aber positive Zahlen freuen uns natürlich so oder so. Da wir hauptsächlich auf Europa ausgerichtet sind, ist das Resultat in Bezug auf den Marktanteil natürlich zu relativieren. Unabhängig von statistischen Aussagen wollen wir immer stärker Wachsen als der Markt, d.h. der Ansporn zur Steigerung ist bei uns sozusagen Programm. Ausruhen und Zurücklehnen gibt es nicht.
Sun Microsystems ist in der Schweizer Finanzindustrie eine feste Grösse. Sun-Kunden dementsprechend bei jedem Hardware-Wechsel im Visier der Konkurrenz. Mit Fujitsu Siemens konnte nun aber ein neuer Hardware-Player einen (ziemlich grossen) Fuss in den Banken-Teich strecken. Der grosse Outsourcer B-Source hat sich für die «Primepower»-Server von Fujitsu Siemens als strategische Plattform entschieden. B-Source wird drei Server der Enterprise-Klasse (Primepower 2500) und 40 Midrange-Server von Fujitsu Siemens kaufen, um seine Unix-Umgebungen zu konsolidieren. Wie bewerten Sie das Potenzial im Bankenbereich und die Erfolgschancen von FSC, um in diesem Markt weiter zu wachsen?
B-Source wird die Konsolidierung von drei Rechenzentren durchführen, d.h. nicht nur die Unix- sondern auch die IBM-Mainframe-Umgebung werden migriert. Andere aktuelle Beispiele im Versicherungs- wie auch im Bankenumfeld zeigen ganz deutlich, dass Fujitsu Siemens Computers auf dem richtigen Weg ist. Einerseits hat unsere Klientel erkannt, dass wir einen professionellen und dedizierten Job machen, andererseits haben wir uns zur echten Alternative in Bezug auf Preis/Leistungsverhältnis entwickelt. Im Bereicht Dynamic Data Center haben wir uns eine unangefochtene Kompetenz aufgebaut und mit neusten Produkten, wie beispielsweise die PRIMERGY Server-Produktfamilie mit der integrierten BladeFrame®-Lösung und exklusiven, strategischen Zusammenarbeiten wie mit Egenera Inc. werden wir uns definitiv zu einer festen Grösse etablieren.
In welchen anderen Bereichen will man verstärkt zulegen?
Weiterhin bei den Themen Dynamic Data Center und Mobility mit den entsprechenden Hardware-Lösungen. Ein starker Fokus bleibt ganz deutlich auch das KMU- respektive das Partnergeschäft mit PC- und Server-Produkten.
Gemäss Marktforschungsinstitut IDC liegt FSC im weltweiten Servermarkt auf Platz 5 und hat leicht Marktanteile verloren. Was unternimmt man in der Schweiz, um aufzuholen und besteht die Absicht, in die Spitzenliga aufzusteigen?
Basierend auf den Produkten und Lösungen liegt der zukünftige Fokus sowohl im Intel/AMD-Server- und im Highend-Bereich. Unsere Partner wie unsere Endkunden werden mit dedizierten und bedürfnisgerechten Programmen unterstützt und eine hervorragende, europäische Entwicklung und zeitgerechte Produktion trägt dazu bei, Marktanteile zu gewinnen.
FSC hat vor kurzem einen Online-Shop für die Schweiz eröffnet und verkauft dort mobile Systeme, PCs, Monitore, Projektoren, Zubehör direkt, sowohl für Private wie auch für Geschäftskunden. Damit will man sicher dem Online-Trend folgen, mit dem Dell sehr erfolgreich ist. Gibt es andere Gründe für diesen Schritt und werden damit die Retailer nicht desavouiert?
Selbstverständlich wollen wir der Nachfrage Rechnung tragen, online einkaufen zu können. Aber der online Kanal dient in erster Linie dem Partner, Leads zu generieren. Denn sobald der Interessent mehr als ein Gerät kaufen möchte, hat der Partner die Möglichkeit, ein entsprechend aggressives und lukratives Angebot zu unterbreiten. Gleichzeitig dient der Shop als Informationsquelle über das Fujitsu Siemens Computers Produktportfolio. Der Shop wird vom Partner betrieben und ebenfalls durchgeführt. Eine Konkurrenzierung unserer Partner und Retailer ist jedoch klar nicht gegeben. Unsere Retailer haben durch die Anfragen ebenfalls eine Steigerung des Geschäftes und zudem steigt unser Bekanntheitsgrad, was allen nützt.
Fujitsu Siemens hat angekündigt, im ersten Quartal 2006 Business-Notebooks auf den Markt zu bringen, bei denen UMTS bereits integriert ist. Damit wird dem Trend Rechnung getragen, dass Nutzer immer mehr Mobilität von ihrem Laptop erwaten. Was kann der Kunde von dieser Lösung erwarten?
Eine einfachere Handhabung, denn anstelle einer Karte, die in den dafür vorgesehenen Slot gesteckt werden muss, ist die Funktion im Gerät integriert. D.h. der Kunde erhält das Gerät «all in one» wie heute bereits die Wireless-Geräte (WLAN). D.h. für den Kunden komplette Mobilität mit hohem Komfort und unbeschränkter Zugang zur gewünschten Information ausser Hause in einem Gerät.
Zur Person
Roger Semprini ist seit der Gründung im Jahre 1999 Managing Director und Delegierter des Verwaltungsrates der Fujitsu Siemens Computers AG. In dieser Funktion zeichnet er verantwortlich für die Geschicke der Landesgesellschaft Schweiz und leitet darüber hinaus als Vice President die Region Alps, welche die Ländergesellschaften Österreich und Schweiz beinhaltet. Insgesamt umfasst diese einen Umsatz von rund 500 Millionen Franken und 180 MitarbeiterInnen.
Er hat zudem Einsitz in diversen Konzern-Ausschüssen und ist Mitglied des internationalen Senior Management Teams sowie des Aufsichtsrates von Fujitsu Siemens Computers GmbH. Deutschland.
Semprini absolvierte 1984 eine kaufmännische Ausbildung in einem IT-Unternehmen. Nach diversen Weiterbildungen in Verkauf, Marketing und Betriebswirtschaft, durchlief er ein einjähriges Studienprogramm am MIT und an der Harvard Business School. Der heute 35jährige stieg 1991 als Key-Account-Manager bei Siemens-Nixdorf ein. Darauf folgten diverse Karrierestufen im PC und Enterprise-Computing Umfeld. 1997 wurde Semprini zum Leiter der Business-Unit PC ernannt, welche 1998 mit dem Bereich Enterprise-Computing zu Siemens Computer Systems zusammengelegt wurde, wofür er fortan verantwortlich zeichnete.
Roger Semprini ist verheiratet, seine Hobbies sind Skifahren, Golf spielen und Lesen.
Zum Unternehmen
Fujitsu Siemens Computers ist der führende europäische IT-Hersteller und zugleich Marktführer in Deutschland. Mit einer einzigartigen Bandbreite an Informationstechnologie – vom Handheld über Notebooks, Desktops bis hin zu Servern und IT Infrastrukturlösungen – ist das Unternehmen in allen Schlüsselmärkten Europas, Afrikas und des Mittleren Ostens präsent und profitiert von der globalen Kooperation und der Innovationskraft seiner beiden Shareholder Fujitsu Ltd. und Siemens AG. Mit seinem verantwortlichen strategischen Fokus auf die Zukunftsthemen Mobility und Dynamic Data Center stellt Fujitsu Siemens Computers sicher, die spezifischen Anforderungen seiner Kunden zu erfüllen: Grossunternehmen, kleine und mittelständische Firmen sowie Privatkunden.
| Interview mit freundlicher Unterstützung des Alpensymposiums |  |
