Der Interessent, der nie absagt, aber auch nie abschliesst
Koblenz – Der Weg zum Abschluss war für vertriebsorientierte Unternehmen aller Branchen gefühlt selten steiniger als dieser Tage. Noch frustrierender als direkte Absagen ist nur das „Ghosting“, wenn nach dem aufwändigen Beratungsgespräch Stille einkehrt. Was lässt sich dagegen ausrichten?
Irgendwo im Frühjahr 2026: Beim Beratungsgespräch gab es schnell den erhofften Draht zwischen Berater und Kunde in spe. Die Chemie stimmte, auch das Angebot überzeugte nach Meinung des Beraters. Die Unterschrift? Aus seiner Sicht nur noch eine Formalie, weil der Interessent nochmals „eine letzte Nacht“ über die Sache schlafen wollte. Aus der einen Nacht wurden erst drei, dann sieben, dann 14 Tage.
Wie ein Mantra beruhigte sich der Verkäufer anfangs mit den Worten „Er meldet sich schon“. Doch Hoffnung ist im immer raueren Wirtschaftsleben von heute keine belastbare Größe mehr. Das „Ghosting“, also das plötzliche Fernbleiben und Negieren jeglicher Kontaktaufnahmen per Anruf, Email oder WhatsApp, ist längst nicht mehr nur ein Phänomen beim Dating der GenZ. Offensichtlich hat sich die persönlich wenig wertschätzende Art der Kommunikation längst auch im beruflichen Alltag etabliert. Man mag das ablehnen, verabscheuen, aber umgehen muss man damit letztlich doch.
Hoffen kann man in der Kirche, aber nicht im Geschäftsalltag
Wenn sich ein potenzieller Kunde partout nicht mehr meldet, gibt es grundsätzlich drei Möglichkeiten der Reaktion. Die erste ist die eben skizzierte – und sie verbietet sich: das Hoffen, dass sich der Umgarnte von selbst wieder meldet. Bleiben die Strategien zwei und drei: das Nachfassen per Anruf und das konkrete Einholen von qualifiziertem Feedback über ein Umfragetool. Variante zwei ist leidlich in Ordnung, auf die Gefahr hin, dass das Telefonat – wenn es denn überhaupt zustande kommt – sehr kurz ausfällt und nicht zum Kern des Themas gelangt: den offenkundig ja vorhandenen Vorbehalten auf Kundenseite.
Laut Dennis Wegner, Gründer und Geschäftsführer des auf Feedback und Feedback-Kultur spezialisierten Unternehmens easyfeedback aus Koblenz, erreichen viele Berater nach exakt zwei Wochen den Punkt der Stille. Hier entscheidet sich dann durch die Art und Weise ihrer Reaktion, ob aus dem geplanten Geschäft noch etwas wird oder nicht.
Doch der entscheidende Unterschied zwischen den Reaktionsstrategien zwei und drei laut Wegner: „Wer nur nachfasst, versucht zu retten. Wer systematisch fragt, versteht und verbessert seinen gesamten Vertrieb.“ Der Berater versucht nicht allein zu retten, sondern zu verstehen. Die gezielte Befragung liefert konkrete Hinweise, warum der Interessent zögert. Und genau das macht den Unterschied.
Warum Nachfassen allein nicht reicht
Wer nur nachfasst, bleibt im Modus der Schadensbegrenzung. Ein Anruf kann Einwände klären. Er kann aber auch den Interessenten abschrecken. Häufige Folge: Der Kunde gibt aus Höflichkeit vage Ausreden. Oder er verschiebt die Entscheidung erneut. Systematische Fragen hingegen schaffen Klarheit über die tatsächlichen Hindernisse. Dennis Wegner bringt es auf den Punkt: „Strukturiertes Feedback schafft Klarheit. Es liefert nicht nur ein Stimmungsbild, sondern zeigt, warum etwas funktioniert oder warum etwas schiefläuft.“
Die Fragen stellen, deren Antworten einen wirklich weiterbringen
Ein Umfrage-Tool kann in wenigen Minuten herausfinden, ob es am Preis liegt, an fehlenden Funktionen oder an Unsicherheit über den Return on Invest. Es liefert Zahlen statt Vermutungen. Damit lässt sich der Vertriebsprozess gezielt verbessern. Wegner warnt davor, nur die Antworten zu hören, die man hören will: „Stellen Sie die Fragen, deren Antworten Sie wirklich brauchen. Nicht die, die Sie hören wollen.“
Zurück zum Einstiegsbeispiel: Zwei Wochen nach dem Gespräch sitzt der Berater wieder am Schreibtisch. Das Telefon bleibt stumm. Statt zu warten, schickt er eine kurze Umfrage: drei Fragen, eine klare Bitte um Priorität. Am nächsten Morgen kommt die Antwort: kein Nein, kein Ja, aber der Hinweis auf fehlende Referenzen. Der Berater ergänzt das Angebot, liefert zwei passende Case Studies und gewinnt am Ende den Auftrag. (ef/mc/hfu)
