Nahrungsergänzung als Zusatzgeschäft: So bauen sich Apotheken, Fitnessstudios und Onlineshops Marge ab
Montreux – Ein Magnesiumpräparat neben der Kasse, ein kleines Regal mit Omega-3-Kapseln am Empfang des Fitnessstudios, eine eigene Kategorie im Onlineshop. Nahrungsergänzungsmittel sind für viele Betriebe zu einem Zusatzgeschäft geworden, das ohne grossen Umbau beginnen kann.
Die Kundschaft ist ja da, die Beratung findet ohnehin statt.
Drei Einkaufswege und ihre Folgen für die Marge
Mehrmarken-Grosshändler bündeln die Sortimente vieler Hersteller. Das hat den Vorteil der Auswahl und eines einzigen Ansprechpartners. Da der Grosshändler eine eigene Marge einrechnet, bleibt für den Wiederverkäufer meist weniger Spielraum.
Direktlieferanten sind Marken, die ihr Sortiment ohne Zwischenstufe direkt an Fachkunden abgeben. Anbieter, die Nahrungsergänzungsmittel für Wiederverkäufer direkt vertreiben, arbeiten häufig mit freigeschalteten Profikonten, Preisstufen nach Monatsvolumen und Nachbestellung über ein Onlineportal. Für kleinere Betriebe zählt vor allem die Mindestbestellmenge. Wo wenige Einheiten genügen, lässt sich ein Sortiment testen, ohne viel Kapital im Lager zu binden. Distributoren und Importeure nehmen sich einer Marke für ein ganzes Gebiet an. Sie erhalten dafür bessere Konditionen und teilweise auch Exklusivität, tragen aber Lagerrisiko, Marketingaufwand und die Verantwortung für die Marktkonformität im jeweiligen Land.
Welcher Weg am besten passt, hängt von der jeweiligen Betriebsform ab. Eine Apotheke mit mehreren hundert Referenzen fährt mit dem Grosshandel oft bequemer. Ein Fitnessstudio mit zehn Produkten kann über den direkten Bezug wirtschaftlicher arbeiten, weil keine Zwischenstufe mitverdient.
Kennzahlen, die über den Erfolg entscheiden
Ein einfaches Rechenbeispiel: Ein Produkt kostet im Einkauf 14 Franken netto und wird für 29.90 Franken netto verkauft. Der Rohertrag beträgt 15.90 Franken, die Handelsspanne bezogen auf den Verkaufspreis liegt bei rund 53 Prozent.
Aussagekräftig wird diese Zahl erst zusammen mit dem Lagerumschlag, also dem Wareneinsatz eines Jahres geteilt durch den durchschnittlichen Lagerbestand. Liegt der Wareneinsatz bei 24000 Franken und der Bestand bei 4000 Franken, dreht das Lager also sechsmal pro Jahr. Die Ware liegt im Schnitt rund zwei Monate im Regal. Eine hohe Spanne nutzt nichts, wenn ein Produkt ein halbes Jahr im Lager sitzt und das Kapital bindet, was an anderer Stelle fehlt.
Nahrungsergänzungsmittel sind nach dem Lebensmittelgesetz rechtlich gesehen Lebensmittel. In der Schweiz brauchen sie keine Zulassung. Sie unterliegen aber dem Lebensmittelgesetz und der Verordnung des EDI über Nahrungsergänzungsmittel, die die zulässigen Vitamine, Mineralstoffe und Höchstmengen regelt. Die Pflicht zur Selbstkontrolle gilt für jeden Betrieb, der Lebensmittel abgibt, also auch für Händler. Wer Ware unter eigenem Namen anbietet oder selbst einführt, trägt zusätzliche Verantwortung für Zusammensetzung und Kennzeichnung.
Qualität und Haftung: Was Wiederverkäufer prüfen sollten
In der EU bildet die Richtlinie 2002/46/EG den Rahmen. In Deutschland muss ein Produkt vor dem ersten Inverkehrbringen beim Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit angezeigt werden. Gesundheitsbezogene Aussagen sind nur erlaubt, wenn sie in der Liste der Verordnung (EU) Nr. 432/2012 stehen. Für die Kennzeichnung gilt die Lebensmittelinformationsverordnung (EU) Nr. 1169/2011, die Höchstgehalte für Schwermetalle legt die Verordnung (EU) 2023/915 fest.
Für die Wahl des Lieferanten stehen die Prüfkriterien fest:
- Herstellung in Betrieben mit GMP- und HACCP-Zertifizierung
- Analysenzertifikat (COA) für jede Charge, mit Angaben zu Wirkstoffgehalt, Mikrobiologie und Schwermetallen (Blei, Cadmium, Quecksilber)
- Rückverfolgbarkeit der Charge, um gezielt Rückrufe auszulösen
- Produktdossier, das Zusammensetzung und Etikett in der Sprache des Verkaufslandes enthält
Was je nach Kanal wichtig ist
Apotheken und Drogerien verdienen über die Beratung, nicht über den Preis. Fragen nach Wechselwirkungen sind an der Tagesordnung, bei Vitamin K und gerinnungshemmenden Medikamenten. Produktdatenblätter und abrufbare Analysenzertifikate stärken dieses Gespräch und schaffen Vertrauen am Verkaufstresen.
Fitnessstudios und Coaches kommen mit wenigen Referenzen aus, sollten ihre Mitarbeitenden aber schulen. Heilversprechen sind bei Lebensmitteln nicht zulässig, auch nicht im persönlichen Gespräch. Wettkampfsportler sollten einen Blick auf Prüfprogramme wie die Kölner Liste werfen. Einige Studios schnüren die Produkte in Mitgliedschaftspakete und haben damit planbare Mengen.
Onlineshops stehen im Preisvergleich eins zu eins gegenüber und punkten mit Reichweite, vollständigen Pflichtangaben und einer Vielzahl an guten Produktdaten. Mehrsprachige Etiketten machen den Verkauf derselben Referenz in mehreren Märkten leichter. Produktbilder und Datenblätter vom Lieferanten sparen Zeit beim Anlegen der Produktseiten und verringern das Risiko unzulässiger Werbeaussagen.
Vor der ersten Bestellung: ein Plan
- Zielgruppe und drei bis fünf Bedarfsfelder bestimmen, etwa Regeneration, Immunsystem, Schlaf.
- Bezugswege vergleichen: Einkaufspreis, Mindestmenge, Lieferfrist, Preisstufen.
Zertifikate, COA und Produktdossier anfordern. - Mit einem Testsortiment starten und nach drei Monaten Abverkauf, Rohertrag und Lagerumschlag auswerten.
- Werbetexte auf zulässige Angaben prüfen und das Sortiment anhand der Daten anpassen.
- Ein Nebengeschäft mit Nahrungsergänzung trägt sich, wenn es wie ein eigener Geschäftsbereich geführt wird: mit klaren Zahlen, geprüften Lieferanten und einem Sortiment, das zur Kundschaft passt.
(AL/mc/hfu)
