Darko Milincic, CEO i.l.team. (Foto: zvg)
Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Milincic, in Zeiten von negativen Anlagezinsen, erhöhter Währungsrisiken und sinkender Anlage-Erträge, was sind die besten Möglichkeiten der Vorsorge?
Darko Milincic: Grundsätzlich muss sich die Vorsorge als Ganzes – AHV, Pensionskassen und die private Vorsorge, sprich die 3. Säule – auf diese wohl anhaltenden Herausforderungen einstellen. Dazu kommen noch die demographischen Herausforderungen – die Beitragszahler finanzieren die Renten einer wachsenden Anzahl an Pensionären, die immer älter werden. Dies erhöht die Bedeutung der privaten Vorsorge. Zusätzlich sind Alternativen und vor allem Innovationen gefragt. Die klassische Lebensversicherung beispielsweise hat in der aktuellen Situation ein Problem, weil Zinsen über 1.25% garantiert werden. Fondsgebundene Lebensversicherungen, die breit diversifiziert in Aktien investieren, haben Perspektive.
«Die Beitragszahler finanzieren die Renten einer wachsenden Anzahl an Pensionären, die immer älter werden. Dies erhöht die Bedeutung der privaten Vorsorge.»Darko Milincic, CEO i.l.team
Wichtig ist der schrittweise Einstieg nach dem Cost-Average-Prinzip. Das Durchschnittskostenverfahren ist die Voraussetzung für eine optimal dosierte Investmentstrategie. Anleger kaufen regelmässig für einen bestimmten Betrag Fondsanteile und erwerben bei niedrigen Preisen mehr und bei hohen Preisen weniger Anteile bei gleich bleibender Einlage. Wer ganz auf Nummer sicher gehen will, setzt auf Garantieprodukte, die eine hundertprozentige Garantie auf das investierte Kapital haben. Die gute Seite – bei Vorsorge haben wir einen langfristigen Anlagehorizont und in 5 oder 10 Jahren können die Rahmenbedingungen wieder zum Positiven drehen.
i.l.team hatte nach dem Start 2008, zu Beginn der Finanz- und Wirtschaftskrise, ein ziemlich rasantes Wachstum. Wo stehen Sie heute, wie viele Personen arbeiten für i.l.team, wie viele Kunden betreuen Sie?
In der Tat ist die persönliche Nähe, die wir in der Beziehung zu unseren Kunden pflegen, in dieser Krisenzeit wichtig gewesen. In den schwierigen Zeiten haben wir es geschafft, durch Qualität und Dienstleistungen eine treue Kundenbasis aufzubauen. Heute betreuen wir mit unseren Beraterinnen und Beratern mehr als 40.000 Kunden. Wir wollen hier weiterhin qualitativ wachsen. Unsere Philosophie lautet: Finanzberatung führt dann zum Erfolg, wenn man die Dinge vom Kunden, seiner Lebenssituation und seinen Bedürfnissen her denkt und entwickelt. „We care for YOU“ – der i.l.team Leitsatz – bringt diese Haltung zum Ausdruck. „We“ steht für die Arbeit im Team. „care“ bringt einerseits die Verpflichtung, sich um den Kunden zu kümmern und sich für sein Wohl stark zu machen und andererseits „Vorsorge“ im umfassenden Sinn zum Ausdruck. „YOU“ ist nicht aus Zufall in Grossbuchstaben geschrieben – der Kunde, mit seinen ganz persönlichen Anliegen und Bedürfnissen steht im Zentrum der Arbeit von i.l.team.
«Unterschätzen Sie nicht die Informiertheit gerade der jungen Klientel»
Gerade junge Leute, die einen grossen Teil ihres Zielsegmentes darstellen, sind oft erstaunlich naiv in der Einschätzung ihrer Sparmöglichkeiten. Wie verhindern Sie, dass diese unerfahrenen Kunden Anlageformen wählen, aus denen sie nicht mehr ohne grosse Verluste aussteigen können?
Unterschätzen Sie nicht die Informiertheit gerade der jungen Klientel! Dank Internet, sozialen Medien oder Foren verfügen gerade junge Leute über einen guten Wissensstand, auch über Finanzanlagen und Vorsorge. Auf der anderen Seite bieten wir ausschliesslich erprobte Produkte reputierter Anbieter wie Helvetia oder Pax an. Diese Unternehmen haben eine Jahrzehnte lange Erfahrung in der Vorsorge und entwickeln ihre Produkte gemäss den neuen Anforderungen ständig weiter.
Wir verhelfen unseren Kunden schon in jungen Jahren zu der für sie jeweils besten Anlage- und Vorsorgelösung. Dank der grossen Flexibilität der Lösungen ist eine Anpassung an sich verändernde Lebenssituationen möglich. Über die Zeit haben wir unseren Beratungsansatz verfeinert und können so auf die Situation des Kunden eingehen. Wir haben eine klare Analyse-Methode entwickelt, welche die finanzielle Tragbarkeit von Anfang an auslotet. Somit ist ein nachhaltiges Investment gewährleistet. Die Lebenssituation jedes einzelnen Kunden unterliegt einem permanenten Wandel. Eine steigende Lebenserwartung, situations- und lebensphasenbezogene Veränderungen wie die Gründung einer Familie, ein Hausbau oder Arbeitslosigkeit – all diesen Faktoren muss in der Beratung Rechnung getragen werden. Dieses Wissen und die Erfahrungen aus zehntausenden von Beratungsgesprächen sind in den i.l.team-Beratungsprozess und die Entwicklung von Analysetools eingeflossen. Die strukturierte Beratung reicht von der Analyse der Kundensituation, der Auswertung und darauf aufbauend die Entwicklung von Lösungsvorschlägen zur Diskussion mit dem Kunden bis hin zur Umsetzung und laufenden Betreuung des Kunden. Schon in der Analyse wird der Grundstein für eine tragfähige Finanzlösung geschaffen. Akribisch und detailliert wird darin die aktuelle Finanz- und Ausgabensituation des Kunden dokumentiert, analysiert und so Spar- und Optimierungspotentiale identifiziert. Mit der Ermittlung der monatlich zur Verfügung stehenden Liquidität erhält man Klarheit über den Umfang der Investments.
«Wir betrachten uns als “neutrales” Bindeglied zwischen den Versicherten, beziehungsweise Anlegern und den Produktanbietern.»
Mit Weitblick wird gemeinsam mit dem Kunden das „Haus der Finanzen“ gebaut, dessen Fundament die Sach- und Vermögensversicherungen, Krankenkassen und die 3 Säulen der Altersvorsorge bilden. Steht dieses Fundament, lässt sich der Vermögensaufbau unter Einhaltung einer Liquiditätsreserve angehen. Unser Beratungsprozess ist dynamisch. Wir stellen den Dialog mit dem Kunden in allen Phasen sicher. Laufend werden so die Erwartungen abgeglichen. Daraus resultiert eine Beratungslösung, die Bestand hat.
Die Digitalisierung führt auch im Finanzbereich dazu, dass die Anbieter die Produkte vereinfachen, die Transparenz erhöhen und mögliche Kunden direkt ansprechen müssen. Wie beeinflusst das Ihr Geschäftsmodell, das auf Vermittlung ausgerichtet ist?
Wir betrachten uns als “neutrales” Bindeglied zwischen den Versicherten, beziehungsweise Anlegern und den Produktanbietern und schaffen somit Orientierung angesichts einer wachsenden Vielfalt an Angeboten. Das ist ein wesentlicher Teil unseres Geschäftsmodells. Die Finanzberatung basiert auf einer Beziehung des Vertrauens. Kunden suchen eine neutrale Beratung und eine „Second Opinion“. Es ist eine lebende und dynamische Beziehung zwischen Menschen. Ich kann mir nicht vorstellen, dass – wie so oft skizziert – die Beratung entpersonalisiert und vollkommen technologisiert wird.
Kombinierte Spar- und Versicherungsprodukte schneiden bezüglich Flexibilität, Abschluss und Verwaltungsgebühren und Gesamtrendite gegenüber den Einzelkomponenten oft nicht sehr vorteilhaft ab. Wo lohnt es sich, solche Kombiprodukte anzuwenden und wo finden Kunden eine transparente Vergleichsmöglichkeit der unterschiedlichen Produkte?
Das ist ein alter Philosophiestreit. Als Alternative zum Sparbuch oder Sparvertrag ist die Fondspolice doch interessant. Wir konnten in der Vergangenheit mit Produkten bewährter Anbieter interessante Renditen erzielen. Heute ist die Flexibilität sehr hoch. Kunden können ohne grosse finanzielle Einbussen aussteigen, zwischen den Produkten wechseln oder gar eine Prämienpause einlegen. Garantieprodukte sind für viele Anleger eine interessante Alternative. Vergleichsportale sind ein wichtiges Regulativ. Wir kooperieren eng mit diesen kritischen Stakeholdern und geben deren Kritikpunkte, Vorschläge und Anregungen auch an unsere Produktpartner weiter.
«Als Alternative zum Sparbuch oder Sparvertrag ist die Fondspolice doch interessant.»
i.l.team als Unternehmen ist sehr schlank aufgestellt, mit einigen wenigen fest Angestellten. Ihre Vertriebskräfte sind vorwiegend sehr jung und nebenberuflich tätig. Wie viele schaffen den Einstieg in eine erfolgreiche Vollzeitbeschäftigung und welchen Anteil am Einkommen hat die Bestandespflege im Gegensatz zu den Neuabschlüssen?
Unser Erfolg basiert auf Schlüsselpersonen in der Führung, die seit der ersten Stunde für i.l.team arbeiten. Sie sichern die Kontinuität in der Kundenberatung. Über die Jahre haben wir die Einstiegs- und Aufstiegskriterien verschärft. Kandidatinnen und Kandidaten durchlaufen ein striktes Auswahlverfahren. Schritt für Schritt werden sie an die Aufgaben herangeführt. Zur Sicherung erstklassiger Qualität investiert i.l.team permanent in die Aus- und Fortbildung der Beraterinnen und Berater. Die Prüfungsvorbereitung zum zertifizierten VBV-Vermittler (Berufsbildungsverband der privaten Schweizerischen Versicherungswirtschaft) war ein Meilenstein in der Entwicklung der Ausbildung. Die Bestandespflege hat für uns höchste Priorität. Unser Erfolg basiert zunehmend auf organischem Wachstum, das heisst auf zufriedenen Kunden, die uns weiterempfehlen. .
Vorsorge und Sparen werden vor allem für Personen jenseits von 45 Jahren ein Thema. Wie erreichen Sie dieses Segment mit Verkäufern, die wesentlich jünger sind und einen völlig anderen Erfahrungshintergrund haben?
Gerade aufgrund der beschriebenen Herausforderungen – tiefes Zinsniveau, Risiken wie Arbeitslosigkeit oder Invalidität und eine wachsende Verantwortung des einzelnen – vertreten wir den Standpunkt, dass private Vorsorge in jungen Jahren und so früh wie möglich beginnen muss. Wir betrachten den Kunden in seinen Lebensphasen – vom Vermögensaufbau in jungen Jahren, der Gründung einer Familie bis zum Kauf einer Immobilie wie auch in der Phase der Altersplanung. Unser Ziel ist es, die Kunden in dieser Entwicklung zu begleiten. Wir haben auch gestandene Beraterinnen und Berater in unseren Reihen, die sehr wohl Kunden im mittleren Alterssegment umfassend und professionell beraten und was Lebenserfahrung betrifft auf Augenhöhe begegnen.
Da Ihre Verkäufer bei Abschluss für die jeweiligen Produkte unterschiedlich provisioniert werden, herrscht immer auch ein wenig der Verdacht, dass die Produkte mit der höchsten Provision im Vordergrund stehen. Am einfachsten wäre es, wenn der Kunde die volle Transparenz über die Provisionen hätte. Ein Weg für Sie?
Wir sehen uns mehr als Berater als Verkäufer und der Abschluss ist nicht der letzte Punkt des Beratungsprozesses. Für uns steht die langfristige Kundenbeziehung im Zentrum und nicht der kurzfristige Verkaufserfolg. Wir wollen mit unseren Kunden nachhaltig wachsen. Der Grossteil der Kunden fragt nach weiteren Produkten. Teil des Beratungsprozesses ist die Darlegung des Kosten-Leistungsverhältnisses der alternativen Produkte.
«Für uns steht die langfristige Kundenbeziehung im Zentrum und nicht der kurzfristige Verkaufserfolg.»
Sie unterstützen Ihre Kunden bei der Vorsorge, Absicherung und Finanzierung. Welcher dieser Bereiche hat für Sie das grösste Entwicklungspotential und welche Projekte stehen bei Ihnen für dieses Jahr zuoberst auf der Liste?
Wir betrachten die Kundenbedürfnisse ganzheitlich. In den Lebensphasen stehen unterschiedliche Schwerpunkte im Vordergrund. Während in den jungen Jahren der Vermögensaufbau Vorrang hat, werden im späteren Verlauf des Lebens Investitionen in das Eigenheim und später der frühzeitige Ruhestand wichtiger. Entscheidend ist, dass man zum richtigen Zeitpunkt die Prioritäten richtig setzt und am Ende des Prozesses der finanzielle Output stimmt.
Zum Schluss des Interviews haben Sie zwei Wünsche frei. Wie sehen die aus?
Wir bei i.l.team investieren in grossem Umfang in die Qualität. Entsprechend zufrieden sind unsere Kunden. Leider belasten die Vergangenheit und schwarze Schafe die ganze Branche. Ich wünsche mir, dass sich diese Situation bessert. Zweitens wünsche ich mir eine Schweiz mit gleichen Chancen. Ich habe mich von unten nach oben gearbeitet und hatte es dabei aufgrund meiner Herkunft und meines Namens nicht immer leicht. Ich plädiere für mehr Toleranz.
Der Gesprächspartner:
Darko Milincic ist Gründer und Inhaber von i.l.team, einem unabhängigen Unternehmen im Bereich der Finanzberatung. Nach einem beruflichen Quereinstieg in die Finanzbranche und mehreren Jahren Erfahrung in leitenden Positionen gründete er sein eigenes Unternehmen.
Das Unternehmen:
i.l.team ag ist ein dynamisches und schnell wachsendes Unternehmen im Vertrieb von innovativen Finanz- und Vorsorgelösungen mit Sitz in Zug. i.l.team ag ist inhabergeführt und zu 100 % unabhängig.
