OBT: Kaufen statt gründen: Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) als eine mögliche Nachfolgelösung für KMU

St. Gallen – Welche Möglichkeiten habe ich, wenn ich gerne Unternehmer wäre, mir aber die zündende Idee oder auch die Risikoeinstellung für eine Gründung fehlt? Diese Frage stellen sich vermehrt Personen, die weder Zugang zu einem Unternehmen in ihrer Familie haben noch in einem Betrieb angestellt sind, bei dem in naher Zukunft die Nachfolge gelöst werden muss. Die Lösung liegt im Kauf eines (noch) fremden Unternehmens, auch als Entrepreneurship Through Acquisition bezeichnet. Der Artikel zeigt, was es dabei für zukünftige Unternehmer sowie Verkäufer zu beachten gilt.

Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) beschreibt den Weg ins Unternehmertum durch die Übernahme eines bestehenden Unternehmens. Anstatt ein neues Unternehmen zu gründen, erwerben ETA-Kandidaten einen etablierten Betrieb und führen diesen operativ als Unternehmer weiter. Im Fokus stehen dabei insbesondere profitable, inhabergeführte Unternehmen, häufig im Rahmen einer bislang ungelösten Nachfolge- oder Übergabesituation.

Der Ablauf von ETA ist nicht neu und wurde früher häufig unter dem Begriff «MBI – Management-Buy-in» behandelt. Klassische MBI-Kandidaten weisen jedoch oftmals eine bestehende Beziehung zum Zielunternehmen auf. Sie haben beispielsweise in diesem Betrieb ihre Lehre gemacht, den Betrieb dann verlassen oder waren für ein anderes Unternehmen innerhalb der Branche tätig. Bei ETA-Kandidaten ist es üblich, dass es keine bestehende Beziehung zum Zielunternehmen gibt.

Ambitionierte und erfahrene (Ver-)Käuferpersönlichkeiten
ETA richtet sich sowohl an unternehmerisch ambitionierte Käuferpersönlichkeiten, die operative Verantwortung übernehmen und langfristig ein bestehendes Unternehmen weiterentwickeln möchten, als auch an Unternehmer, die im Rahmen einer ungeklärten oder anstehenden Nachfolge eine nachhaltige und wertebasierte Übergabelösung suchen. Auf Käuferseite sind dies häufig erfahrene Führungskräfte, Gründer, MBI-Kandidaten oder unternehmerisch geprägte Persönlichkeiten, die operative Verantwortung übernehmen und langfristig einen Wert schaffen möchten. Auf Verkäuferseite spricht ETA insbesondere Inhaber von KMU an, für die keine familien- oder betriebsinterne Nachfolge zur Verfügung steht und die Wert auf Kontinuität, Kultur und den Erhalt des Unternehmens legen.

Im Vergleich zu einem Verkauf an einen strategischen Käufer oder Konkurrenten verfolgen ETA-Kandidaten in der Regel keine Integrations- oder Synergieziele, sondern übernehmen das Unternehmen als eigenständige unternehmerische Existenz und führen es operativ weiter. Dadurch bleiben Strukturen, Kultur, Arbeitsplätze und Kundenbeziehungen häufig weitgehend erhalten.

Wenig operative Unsicherheiten
Der Erwerb eines bestehenden Unternehmens ermöglicht im Vergleich zu einer Neugründung einen schnellen Einstieg ins Unternehmertum mit deutlich reduziertem Risiko. Käufer profitieren von einem erprobten Geschäftsmodell, bestehenden Kundenbeziehungen, eingespielten Prozessen und laufenden Cashflows. Dadurch werden operative Unsicherheiten der frühen Unternehmerphase stark reduziert. Auf Basis historischer Finanzzahlen lassen sich Ertragskraft, Investitionsbedarf und Wachstumspotenziale fundiert analysieren, was eine realistische Bewertung und eine tragfähige Finanzierungsstruktur ermöglicht. Der Fokus des Käufers liegt damit auf der Weiterentwicklung, Professionalisierung und strategischen Skalierung eines funktionierenden Unternehmens anstatt auf dem Aufbau von Grundstrukturen.

Verkäufer erhalten die Möglichkeit, ihr Lebenswerk in verantwortungsvolle Hände zu übergeben, Arbeitsplätze zu sichern und die Zukunft ihres Unternehmens aktiv mitzugestalten, indem sie den Übergang strukturiert begleiten, ihr Know-how übertragen und so Kontinuität in Führung, Kultur und Kundenbeziehungen gewährleisten. Zudem können sie durch eine frühzeitige Nachfolgeplanung und professionelle Vorbereitung den Fortbestand des Unternehmens, die Stabilität für Mitarbeitende und Geschäftspartner sowie eine faire Bewertung und einen marktgerechten Verkaufspreis sicherstellen. Für beide Seiten entsteht eine nachhaltige Lösung mit langfristiger Perspektive.

Vertrauen und klare Kommunikation sind zentral
Trotz der Vorteile ist ETA ein anspruchsvoller Prozess, der oftmals viele Monate in Anspruch nimmt. Die Identifikation eines passenden Zielunternehmens, die Bewertung, die Strukturierung der Transaktion sowie die Finanzierung erfordern Erfahrung und Sorgfalt. Um einen guten Match zu finden, bei dem unternehmerische, finanzielle und persönliche Faktoren gleichermassen stimmen, benötigt es üblicherweise mehrere Suchrunden. Für Käufer bedeutet dies in der Regel eine aktive und strukturierte Suchphase, da es keine zentrale Plattform oder Datenbank gibt, auf der alle zum Verkauf stehenden Nachfolgeunternehmen erfasst sind.

Für Verkäufer ist es besonders wichtig, Zugang zu einer breiten und qualifizierten Käuferbasis zu haben, um aus mehreren Kandidaten denjenigen auswählen zu können, der fachlich, finanziell und kulturell am besten zum Unternehmen passt. Zudem spielen emotionale Faktoren eine wichtige Rolle, insbesondere im Rahmen der Unternehmensnachfolge. Eine erfolgreiche Übergabe setzt Vertrauen, klare Kommunikation und eine professionell begleitete Übergangsphase voraus, in der Wissen, Verantwortung und Beziehungen schrittweise übertragen werden.

ETA als zusätzliche Lösung für die Unternehmensnachfolge
Der demografische Wandel führt dazu, dass in den kommenden Jahren eine grosse Anzahl von KMU vor einer ungeklärten Nachfolge steht. ETA bietet eine wirkungsvolle Alternative zur familieninternen Übergabe oder zum Verkauf an rein finanzielle Investoren. Unternehmerische Käufer übernehmen Verantwortung, führen das Unternehmen operativ weiter und sichern so Kontinuität, Know-how und Arbeitsplätze. Gleichzeitig ist zu berücksichtigen, dass ETA-Kandidaten nicht immer aus derselben Branche stammen wie das Zielunternehmen. Eine erfolgreiche Übergabe setzt daher auf beiden Seiten Bereitschaft zur Einarbeitung, zum schrittweisen Wissenstransfer sowie zum respektvollen Umgang mit bestehenden Strukturen und Kulturen voraus. Damit kann ETA trotz teils unterschiedlicher fachlicher Hintergründe eine nachhaltige und zukunftsorientierte Nachfolgelösung für KMU darstellen.

Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Transaktion
Entscheidend für den Erfolg einer ETA-Transaktion ist der Match zwischen Käufer, Unternehmen und Verkäufer. Eine realistische und kompromissbereite Bewertungsvorstellung, eine saubere Transaktionsstruktur sowie eine frühzeitige und strukturierte Vorbereitung auf beiden Seiten sind zentrale Erfolgsfaktoren. Ebenso wichtig sind die gesicherte Finanzierbarkeit der Transaktion, die operative Umsetzungsfähigkeit des Käufers sowie die kulturelle Passung zwischen den Parteien. Eine klar definierte Übergangsphase, in der Wissen, Verantwortung und Beziehungen systematisch übertragen und Rollen sowie Entscheidungsstrukturen sauber geklärt werden, bildet die Grundlage für eine nachhaltige Weiterführung des Unternehmens.

OBT Experten unterstützen als M&A-Berater
Als M&A- und Nachfolgeberater begleiten wir Transaktionen ganzheitlich und unabhängig. Wir verfügen über ein etabliertes Netzwerk an qualifizierten ETA-Kandidaten und unternehmerisch geprägten Käufern. Unsere Expertise umfasst die strukturierte Vorbereitung von Unternehmen, die Identifikation und Ansprache geeigneter Käufer, die Bewertung und Transaktionsstrukturierung sowie die professionelle Steuerung des gesamten M&A-Prozesses. Als Prozessspezialisten schaffen wir Transparenz, moderieren zwischen den Parteien und sorgen für einen effizienten, zielgerichteten Ablauf.

Fazit
Entrepreneurship Through Acquisition verbindet unternehmerische Ambition mit einer der zentralen Herausforderungen des KMU-Sektors: der Nachfolgeregelung. Für Käufer eröffnet ETA den Weg in die Selbständigkeit auf Basis eines etablierten Geschäftsmodells, für Verkäufer bietet es eine nachhaltige und werteorientierte Übergabelösung. Gleichzeitig ist ETA ein anspruchsvoller Prozess, der eine frühzeitige Vorbereitung, realistische Erwartungen und eine professionelle Strukturierung erfordert.

Wir unterstützen insbesondere Unternehmer auf Verkäuferseite bei der strukturierten Vorbereitung und Umsetzung ihrer Nachfolge und verschaffen qualifizierten ETA-Kandidaten über unsere Plattform Zugang zu passenden Unternehmen. (OBT/mc/ps)