Von Helmuth Fuchs
Moneycab: Herr Milincic, nach der MSC Marketing Service Consult GmbH (zuvor SMG Swiss Marketing Group GmbH), die als Strukturvertrieb für Lebensversicherungen agierte und in Konkurs ging, haben Sie im Juli 2008 die Innova Life AG gegründet. Was unterscheidet diese Firma von der Vorgängerin und welche Lehren haben Sie persönlich für den Neustart gezogen?
Darko Milincic: Ich war immer von der Geschäftsidee des Strukturvertriebs begeistert. Seit den 80er und 90er Jahren hat sich der Strukturvertrieb punkto Leistung, Qualität und die Nachhaltigkeit enorm verbessert. Erst langsam verbessert sich auch der Ruf der Branche. Bei Innova Life arbeiten wir hart daran. Beim Konkurs von MSC GmbH habe ich mich für die Kunden und Mitarbeiter intensiv eingesetzt. So sind keine Kunden zu Schaden gekommen. Ich bin dankbar, dass mir Kunden und Mitarbeiter zu Innova Life gefolgt sind.
Aus der Erfahrung in der Partnerschaft bei MSC GmbH habe ich gelernt, Dinge besser selber in die Hand zu nehmen und alles zu kontrollieren. Bei Innova Life stehen Qualität und nachhaltiges Wachstum im Vordergrund. Einige Parameter wie zum Beispiel die Stornoquoten, die besser sind als die vieler Mitbewerber, zeigen, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir wollen aber täglich besser werden.
«Mit dem Ausbau unseres Produktangebots sind wir verpflichtet, uns bei der FINMA zu registrieren. Wir scheuen uns keineswegs vor der Kontrolle durch das Aufsichtsorgan. Im März hatten wir schon einen ersten Kontakt mit der FINMA und erleben die Zusammenarbeit als kooperativ.» Darko Milincic, CEO Innova Life AG
Die SMG vertrieb nur die Produkte einzelner weniger Firmen (Skandia Leben und Aspecta) und war somit nicht der Finanzbehörde FINMA unterstellt. Wie werden Sie die Innova Life AG positionieren, könnte Ihnen eine Unterstellung unter die FINMA hier nicht einen Wettbewerbsvorteil und zusätzliches Vertrauen verschaffen?
Bei SMG hatten wir ausschliesslich Produkte von Aspecta vertrieben und mussten uns per Gesetz auch nicht registrieren und waren als Vermittler bei der Versicherungsgesellschaft für etwaige Haftungsansprüche versichert. Da wir uns bei Innova Life noch in der Aufbauphase befinden, konzentrieren wir uns momentan noch auf einzelne gute Produkte. Mit dem Ausbau unseres Produktangebots sind wir verpflichtet, uns bei der FINMA zu registrieren. Wir scheuen uns keineswegs vor der Kontrolle durch das Aufsichtsorgan. Im März hatten wir schon einen ersten Kontakt mit der FINMA und erleben die Zusammenarbeit als kooperativ. Anregungen der FINMA sehen wir als Chance, im Sinne unserer Kunden besser zu werden.
An den Allfinanz-Strukturvertrieben werden regelmässig die mangelnde fachliche Ausbildung der Vermittler und die aggressiven Verkaufsmethoden, die oft in Provisionsjagd ausarten, kritisiert. Was tut die Innova Life AG, die seit ihrer Gründung vor 15 Monaten auf über 200 Vermittler angewachsen ist, um diese Probleme zu entschärfen?
Wir haben aktuell über 250 Berater, von denen die meisten sich noch in einer intensiven Ausbildung befinden. Zur Sicherung der nachhaltigen Beratungsqualität haben wir für unsere Mitarbeiter einen Entwicklungsprozess implementiert, der von der Erstschulung über das Coaching bei der Einarbeitung, dem Controlling zum Beispiel durch stichprobenartige Qualitätstelefonate bis hin zu nach gelagerten Serviceterminen reicht. In diesem Prozess werden unsere Mitarbeiter auf Qualität und Nachhaltigkeit ausgebildet und sensibilisiert. So können wir unseren Kunden eine zuverlässige, korrekte, ehrliche und kompetente Beratung bieten. Schliesslich geht es mit der Vorsorge um Elementares im Leben unserer Kunden.
Um eine genügend grosse Unabhängigkeit zu haben und den Kunden auch in der Beratung einen echten Mehrwert bieten zu können, sollte eine Vertriebsgesellschaft auf möglichst viele Produkte unterschiedlicher Anbieter zurückgreifen. Wie sieht das bei der Innova Life aus, mit welchen Anbietern arbeiten Sie zusammen?
Bei der Auswahl der Anbieter und Produkte sind wir völlig frei. Aktuell arbeiten wir im Bereich Vorsorge mit der Liechtenstein Life Assurance AG zusammen, deren Angebot uns überzeugt hat. Die Produkte sind einfach, transparent und bieten eine flexible Absicherung für alle unterschiedlichen Lebensphasen der Kunden. In unabhängigen Performance-Rankings stehen die Produkte von Liechtenstein Life ganz oben. Im Bereich Gesundheitsvorsorge arbeiten wir mit Helsana und Groupe Mutuel, zwei etablierte und respektierte Anbieter. Mit unserem stetigen Wachstum stärken wir unsere Position in der Beziehung mit diesen Anbietern und können unseren Kunden noch mehr Vorteile verschaffen und unsere Position in Zukunft als unabhängiges Unternehmen weiter ausbauen.
«Zur Sicherung der nachhaltigen Beratungsqualität haben wir für unsere Mitarbeiter einen Entwicklungsprozess implementiert, der von der Erstschulung über das Coaching bei der Einarbeitung, dem Controlling zum Beispiel durch stichprobenartige Qualitätstelefonate bis hin zu nach gelagerten Serviceterminen reicht.»
Was ist der Vorteil für einen Kunden, das Produkt, zum Beispiel der Liechtenstein Life, über die Innova Life abzuschliessen statt direkt bei der Liechtenstein Life, da Sie am Produkt selbst ja nichts ändern und die Beratung auch beim Erstanbieter zu bekommen wäre?
Das Leben der Menschen verändert sich zum Beispiel durch Umzug, Wechsel des Arbeitgebers und in der Familienbeziehung in immer kürzeren Abständen. Unsere Kunden suchen einen unabhängigen und kompetenten Berater, der sie begleitet und auf die sich verändernden Bedürfnisse und Situationen die richtigen Antworten weiss. Als unabhängige Berater machen wir beim Kunden eine Bedarfsanalyse und führen eine Art Lebensplanung durch. In der Umsetzung begleiten wir ihn und können dabei neutral den Markt beobachten. In diesem Umfang kann das ein einzelner Anbieter nicht bieten.
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Bis anhin wurden über die Strukturvertriebe vor allem fondsgebundene Lebensversicherungen an jüngere Personen oder Kunden mittleren Alters, die sich in der Sparphase befinden, oder schon langsam am Vermögenswachstum interessiert sind, verkauft. Wer ist das Zielpublikum für Innova Life?
Grundsätzlich sehen wir keine Einschränkung bei der Zielgruppe, da in allen Lebensphasen bei Alters- und Gesundheitsvorsorge ein Bedarf besteht. Jüngere Kunden sind an mittelfristigen Sparzielen interessiert und wollen fürs Alter vorsorgen. Bei Familien stehen eine Immobilienfinanzierung durch die indirekte Amortisation, die Ausbildung der Kinder und die Altersvorsorge im Mittelpunkt. Ältere Kunden sind an der frühzeitigen Pensionierung interessiert und wollen ihre Erbfolge gestalten. Diese Vielfalt macht unsere Beratungsarbeit spannend und interessant und das Kundenpotenzial ist fast unerschöpflich.
Ein bekanntes Problem bei herkömmlichen Strukturvertrieben ist die reine Provisionierung auf Neuabschlüsse. Ist das Produkt einmal verkauft, interessiert sich niemand mehr für die Kunden. Wie wollen Sie diese Tendenz umgehen?
Wir sind an einem langfristigen Auf- und Ausbau unseres Kundenstammes interessiert, was nur über zufriedene Kunden möglich ist. Deshalb vergüten wir unsere Mitarbeiter auch für die langfristige Betreuung der Kunden. Zur Sicherung der Kundenzufriedenheit haben wir zahlreiche Massnahmen getroffen wie zum Beispiel den Aufbau eines Kundencenters, in dem Kunden auch nach Abschluss einer Police beraten werden. Mit unserem modernen IT- und CRM-System können wir die Entwicklung der Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden verfolgen und die passenden Antworten finden.
Ihre Verkaufsmitarbeiter sind alle selbstständig und arbeiten ausschliesslich auf Provisionsbasis. Mit steigendem Verkaufserfolg winken die Beförderung und die Beteiligung an den Umsätzen der unterstellten Mitarbeiter. Lässt sich dieses Modell auch für die Reifephase eines Unternehmens aufrechterhalten, da es ja finanziell nur attraktiv ist, wenn alle Chefs sein wollen mit möglichst vielen Untergebenen?
Nicht alle wollen Chefs sein. Es gibt Mitarbeiter, die mit ihrer reinen Beratertätigkeit sehr glücklich sind. Aber wenn sich ein Mitarbeiter für den Weg der Führungskraft entscheidet, dann bieten wir ihm die Chance sich zusätzliche Fähigkeiten und Qualifikationen anzueignen. So sichern wir nachhaltig qualitatives Wachstum. Ich bin der Meinung, dass jemand der gute, nachhaltige, Leistung erbringt auch dafür belohnt und befördert werden sollte. Bei Innova Life werden Berater für die Beratungstätigkeit vergütet und die Führungskräfte für den Teamerfolg sowie die Führung, Entwicklung und Unterstützung der Mitarbeiter. Wir wollen mittelfristig in unserer Branche der führende Vertrieb werden, unsere Dienstleistung längerfristig ausbauen und möglichst vielen Kunden einen guten Support bieten. Dafür brauchen wir viele Führungskräfte die diese Verantwortung übernehmen und tragen.
Im Moment ist die Finanzbranche im Umbruch. Etablierte Anbieter, die ihre Unabhängigkeit verloren haben oder mit internen Querelen beschäftigt sind, verlieren Mitarbeiter und Kunden. Daraus ergeben sich Chancen für uns. Wir sind an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet. Diese Philosophie verschafft uns neue Kunden durch Empfehlungen zufriedener Kunden.
«Bereits schon im 2009 haben wir den Vorjahresumsatz verdoppeln können. Wenn wir so diszipliniert weiter machen, ist eine Verdreifachung des Umsatzes bis in zwei Jahren sehr realistisch. Wachstum ist wichtig, aber nicht um jeden Preis.»
In Ihrer Nachbarschaft in Zug ist auch die AWD ansässig, einer der erfolgreichsten Strukturvertriebe und seit Januar 2008 im Besitz der Swiss Life? Wo sehen Sie die AWD als Vorbild, worin möchten Sie sich mit der Innova Life von der AWD unterscheiden?
Es ist Zufall , dass wir Nachbarn von AWD sind. Die AWD ist in vielen Punkten für uns oder mich persönlich eines der vorbildlichsten Unternehmen in unserer Branche. In meinen Augen haben die für einen positiven Vertriebswandel in den 90er und 2000er Jahren gesorgt. Die AWD hat sehr viel in die Ausbildung ihrer Berater investiert, Kundendienstleistung ausgebaut und sehr viele Menschen national und international erfolgreich beraten. Die Qualitätsoffensive von AWD war die Antwort auf Krisen. Wir wollen nicht auf diese Krisen warten und haben unser Qualitätsprogramm von Anfang an implementiert. Zudem wollen wir unabhängig bleiben. Wir sehen darin immer noch einen sehr grossen Nutzen für die Kunden.
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Sie haben als junger Unternehmer schon einige Hochs und Tiefs erlebt. Was motiviert Sie, in einer Branche, die mit dem Negativ-Image von «Drückerkolonnen» zu kämpfen hat, Ihren Weg zu suchen?
Ich will genau dieses Image verbessern. Ich will mit meinem Unternehmen als Qualitätsbeweis gelten. In der Tat ist der Ruf der Branche mittlerweile viel besser. Der «Finanzberater» und «Finanzplaner» sind anerkannte Abschlüsse.
Leider wird nicht immer das Positive und die Leistung, die man erbracht hat oder tagtäglich erbringt, wahrgenommen. Es ist wichtig, gute, ehrliche Beratung zu erbringen! Ich sage immer: das, was man von sich aus gibt, bekommt man früher oder später zurück. Darum ist es sehr wichtig korrekt zu arbeiten. Unseren Berater sage ich auch sehr oft, wenn der Kunde manchmal nicht so überzeugt ist, «lass es reifen», in ein paar Jahren ändert sich vielleicht die Situation beim Kunden und dann soll er uns in gut behaltener Erinnerung wieder kontaktieren, vielleicht können wir dann dem Kunden eine gute Dienstleistung erbringen.
«Wir investieren sehr viel in Berater, Vertriebsunterlagen, Meetings und die Kundendienstleistung. Wir planen mittelfristig die Eröffnung regionaler Direktionen und sparen darauf.»
Der Start ist mit 250 Mitarbeitern in nur 15 Monaten sehr rasant verlaufen. Welche Ziele (Umsatz, Anzahl Mitarbeiter, Gewinn) haben Sie sich für die nächsten beiden Jahre gesetzt?
In erster Linie wollen wir die fachliche Ausbildung der Berater und die Kundendienstleistung weiter optimieren und ausbauen, damit wir weiterhin qualitativ wachsen können. Bereits schon im 2009 haben wir den Vorjahresumsatz verdoppeln können. Wenn wir so diszipliniert weiter machen, ist eine Verdreifachung des Umsatzes bis in zwei Jahren sehr realistisch. Wachstum ist wichtig, aber nicht um jeden Preis.
Da Sie für die selbstständigen Vertriebsmitarbeiter weder für Sozialversicherung, Arbeitsplätze oder Ähnliches Auslagen haben, dürften die Kosten für Ihr Unternehmen sehr tief sein. Wie finanzieren Sie die Entwicklung des Unternehmens und wo investieren Sie in Ihrem Unternehmen?
Wir sind darauf bedacht, das Unternehmen sehr kosteneffizient zu führen. Investments werden dort getätigt, wo wir einen Return on Investment für nachhaltiges Wachstum, Mitarbeiterentwicklung und Kundenzufriedenheit sehen. So investieren wir sehr viel in Berater, Vertriebsunterlagen, Meetings und die Kundendienstleistung. Mittelfristig planen wir die Eröffnung regionaler Direktionen und sparen darauf. Dennoch investieren wir schon in der momentanen Aufbauphase in die Vorsorge unserer Mitarbeiter, die uns ein Anliegen ist. Unsere Berater kommen zwar noch für die Pensionskasse auf, Innova Life zahlt jedoch schon die Sozialleistungen wie z.B. die AHV und ALV. Wenn sich unser Unternehmen weiterhin so erfreulich entwickelt, planen wir mittelfristig unsere Leistungen im Rahmen der betrieblichen Vorsorge weiter auszudehnen.
Welche Eigenschaften müssen Mitarbeiter haben, die bei der Innova Life erfolgreich sein wollen?
Unsere Mitarbeiter müssen lernen wollen und sich dafür die notwendige Zeit nehmen. Fleiss, Disziplin, Ausdauer sind wichtig und vor allem die Bereitschaft, ständig an sich arbeiten zu wollen. Erfolgreiche Mitarbeiter haben Freude am Umgang mit Menschen und stellen sich in den Dienst des Kunden. Flexibilität und Offenheit sind wichtig, denn «Neue Situationen erfordern neue Antworten.»
Welche Tipps können Sie jungen Unternehmer geben, die ihre eigene Firma starten möchten?
Es ist wichtig, dass man weiss was man will. Jeder Anfang ist schwierig! Und wie es mal Oliver Kahn gesagt hat: «immer weiter machen, immer weiter machen»
Zum Schluss des Interviews haben Sie zwei Wünsche frei. Wie sehen diese aus?
Dass wir gesund bleiben und das Glück des Tüchtigen erhalten.
Der Gesprächspartner:
Darko Milincic ist Gründer, alleiniger Inhaber und Geschäftsführer der Innova Life AG. Zuvor arbeitete er in leitenden Positionen bei Unternehmen im Vertrieb von Vorsorge- und Versicherungslösungen in der Schweiz.
Das Unternehmen:
Innova Life ist ein dynamisches und schnell wachsendes Unternehmen im Vertrieb von innovativen Finanz- und Vorsorgelösungen mit Sitz in Zug. Das inhabergeführte, zu 100 % unabhängige Unternehmen beschäftigt derzeit 250 Mitarbeiter in der Deutschschweiz.
